所謂商業(yè)展覽,是指應(yīng)用展覽會、博覽會、展銷會、看樣訂貨會、展評會、物資交流會、供貨會、商品洽談會及其余買賣會方式,多家公司聚集在一同,向游覽者展現(xiàn)本人的商品,邊展邊銷,以展促銷,從而把商品宣傳、出售、市場調(diào)研、公關(guān)運動有機(jī)地聯(lián)合在一同的一個促銷形式。

    近年來,商業(yè)展覽越來越遭到公司的重視,國家內(nèi)部各式項目的商業(yè)展覽進(jìn)行反常迅猛,其消息還不斷見諸于新聞報導(dǎo)或廣告宣傳中。商業(yè)展覽不僅在數(shù)量上,況且在范圍上都己達(dá)到了空前水準(zhǔn)。是以,有必需對展覽會促銷的特色、規(guī)則和操作技藝,發(fā)展剖析和探討,以滿足廣泛參加展覽公司、游覽者、展覽會主力者各自不同的須要。

一、參加展覽公司如何抉擇展覽會

    此刻商業(yè)展覽會越來越多,公司假如籌算參加展覽,首要的難題是如何在許多的展覽會中作出抉擇。抉擇展覽會應(yīng)考量之下要素:

    1.這一展覽會的游覽者中,有多少人是本公司的指標(biāo)觀眾,并可能購置本公司的產(chǎn)物。它們的地域分布、職務(wù)分布、所屬單位、對本公司產(chǎn)物能否有支付能力等等。這點概況可行從展覽會的主持者那邊理解到,在絕許多數(shù)概況下,它們備有游覽者概況的具體材料.自然,公司還必需對這點材料的可靠水平作出判斷。

    2.這一展覽會主持者的背景、主持能力和水準(zhǔn)、信譽(yù)如何。

    3.這一展覽會舉行的歷史有多久。假如是慣例展覽會,將來會有較多的觀眾，假如是新舉行的展覽會,通常概況下只能迷惑少量觀眾。

    4.展覽會舉行的時機(jī)能否適合。假如同一時間或前一會兒有或幾個同類別的展覽會舉行,游覽者就會大批降低。此外,對少許出售季節(jié)性強(qiáng)的商品來講,或?qū)ι僭S盛行時髦性商品來講,展出的時間應(yīng)與商品的出售季節(jié)或盛行時間相絕對,或稍稍提早。

    5.參加展覽所需根本費率的多少。

    6.其余的參加展覽公司有哪些、這點公司的層次、范圍、知名度如何。

    7.這一展覽會有多少新聞記者前來采訪,其宣傳效益如何

    8.展覽會舉行的地點能否適合。展覽會舉行的地點多選在消息幅射能力強(qiáng)的大都市,或某種商品的產(chǎn)地,或交通方便、四通八達(dá)的商品集散地都市,或商品進(jìn)出口口岸都市,或旅行景點。展覽會地點抉擇的好壞,對有用觀眾數(shù)量的多少有干脆作用。

    9.公司在打算能否參與某一展覽會時,還可行詢問該展覽會往日的參加展覽客商,要點理解它們往日在該展覽會上,有哪些最重要的開支費率,遇到過甚么難題,它們是怎么解決的,參加展覽收到的實質(zhì)成果如何。把上述概況理解明白后,就不難對展覽會做出抉擇了。

二、參加展覽人士的選配和舉止規(guī)范

    1.源于參加展覽人士在展位或展地是公司的代表,它們的言談行為干脆表現(xiàn)著公司的造型,因而,它們的事業(yè)態(tài)度、事業(yè)能力和事業(yè)形式,與公司的參加展覽成果有密切的關(guān)連,參加展覽人士的選配也是公司組織參加展覽運動的一項要緊內(nèi)容。選配參加展覽人士要注意之下難題：

    不行派新手或經(jīng)歷不足的職員參與展覽。由于游覽者總是把參加展覽人士的一言一行看作是公司品質(zhì)、實力和信譽(yù)的表現(xiàn),全部生疏的演示,生手的回答,冷漠的態(tài)度,都會破壞公司造型和參加展覽成果。

    參加展覽人士必需具有之下要求：具備飽滿的事業(yè)熱情和認(rèn)真的事業(yè)風(fēng)格,言行謙和,態(tài)度耐心,能主動去接近游覽者,發(fā)覺潛在消費者;具備充足的交際經(jīng)歷,口齒伶俐反映快,有隨機(jī)料理某些特殊事宜和難題的能力;對產(chǎn)物常識爛熟于心,能明確回答顧客提議的相關(guān)產(chǎn)物方面的難題；能熟練演示產(chǎn)物的功能特色,掌握現(xiàn)場演示技藝具備必定的推銷經(jīng)歷,能熟練使用推銷產(chǎn)物的技藝,針對不同類別的顧客發(fā)展有用的說服事業(yè)。

    在展覽運動中,有的公司還依據(jù)須要采用少許表演人士,如模特兒、魔術(shù)師、滑稽小丑等。假如展覽位較大,參加展覽公司還須要裝備專門人士保持秩序。

    在參加展覽人士的數(shù)量裝備上,通常每10平方米的展覽位面積至少應(yīng)配有兩名人士。假如在這樣的展覽位上,每天展出時間是8小時,就至少應(yīng)裝備4名事業(yè)人士。必需要有兩批甚而三批人士不停地更換,以免過度疲勞下降參加展覽人士的事業(yè)效能。

    在參加展覽進(jìn)程中,企業(yè)的經(jīng)理人士應(yīng)當(dāng)在場:眾多游覽者,特別是那一些有可能成為消費者的游覽者,都期望有機(jī)會在展覽現(xiàn)場與經(jīng)理人士交談,以理解更多的概況和對買賣要求發(fā)展磋商。此外,這也是公司治理層干脆接近市場、掌握第一手市場消息的極佳機(jī)會。假如布置兩名經(jīng)理人士參加展覽,應(yīng)始終維持有一名經(jīng)理人士在展覽位上,以便及時解決游覽者提議的難題。

    參加展覽人士應(yīng)戴在身體右側(cè),由于用右手與游覽者握手時,你的右肩會前進(jìn)傾,這樣胸牌就會靠近對方,引起對方注意。

    2.參加展覽人士理當(dāng)禁止之下舉止

    穿奇裝異服，留怪發(fā)型；在展位上吸煙、飲酒、吃東西、打手機(jī)、看報紙雜志與同事閑談聊天,怠慢游覽者,或以貌取人,依據(jù)游覽者的衣著好壞而態(tài)度不同;糟神萎靡不振,或行為粗魯;對游覽者提議的難題漫不經(jīng)心,態(tài)度冷漠對顧客軟磨硬泡,強(qiáng)制對方購置等.

    3.參加展覽人士必需維持昌盛的精力,把注意力高度聚集在展現(xiàn)事業(yè)上。有游覽者臨臺時,應(yīng)熱情打招呼,耐心回答難題。臨時無游覽者臨臺時,應(yīng)及時梳理展位和宣傳資料,維持展位的整潔,并時候注意過往的游覽者。

    4.參加展覽人士接待顧客與超市導(dǎo)購員接待顧客略有不同。展覽會上展覽位較多,同類別產(chǎn)物的展覽位相對聚集,顧客在游覽進(jìn)程中常在是來去匆匆。因而,參加展覽人士應(yīng)抓住時機(jī),適時地、主動地上前打招呼,接近顧客的時間可適當(dāng)提早。

    5.參加展覽人士不行站在擋路或遮擋視覺的位置向顧客打招呼,要靠邊站在道旁。更不行兩個或更多的參加展覽人士聚在一同談?wù)摗?

    6.參加展覽人士在推薦產(chǎn)物時,必定要注意分寸,不可夸大其辭。由于游覽展覽的人中有眾多是行家,信口開河、夸大其辭極易導(dǎo)致它們的反感,從而喪失可能的出售機(jī)會。

    7.必需劃定每個參加展覽人士的事業(yè)責(zé)任和權(quán)限,確定每私人的詳細(xì)事業(yè)份額。比如,公司的參加展覽指標(biāo)假如是出售100個單位的產(chǎn)物,就須要把這種指標(biāo)分解,使詳細(xì)的出售額貫徹到每私人頭上。