所謂商業(yè)展覽,是指應(yīng)用展覽會(huì)、博覽會(huì)、展銷會(huì)、看樣訂貨會(huì)、展評(píng)會(huì)、物資交流會(huì)、供貨會(huì)、商品洽談會(huì)及其余買賣會(huì)方式,多家公司聚集在一同,向游覽者展現(xiàn)本人的商品,邊展邊銷,以展促銷,從而把商品宣傳、出售、市場(chǎng)調(diào)研、公關(guān)運(yùn)動(dòng)有機(jī)地聯(lián)合在一同的一個(gè)促銷形式。

    近年來(lái),商業(yè)展覽越來(lái)越遭到公司的重視,國(guó)家內(nèi)部各式項(xiàng)目的商業(yè)展覽進(jìn)行反常迅猛,其消息還不斷見諸于新聞報(bào)導(dǎo)或廣告宣傳中。商業(yè)展覽不僅在數(shù)量上,況且在范圍上都己達(dá)到了空前水準(zhǔn)。是以,有必需對(duì)展覽會(huì)促銷的特色、規(guī)則和操作技藝,發(fā)展剖析和探討,以滿足廣泛參加展覽公司、游覽者、展覽會(huì)主力者各自不同的須要。

一、參加展覽公司如何抉擇展覽會(huì)

    此刻商業(yè)展覽會(huì)越來(lái)越多,公司假如籌算參加展覽,首要的難題是如何在許多的展覽會(huì)中作出抉擇。抉擇展覽會(huì)應(yīng)考量之下要素:

    1.這一展覽會(huì)的游覽者中,有多少人是本公司的指標(biāo)觀眾,并可能購(gòu)置本公司的產(chǎn)物。它們的地域分布、職務(wù)分布、所屬單位、對(duì)本公司產(chǎn)物能否有支付能力等等。這點(diǎn)概況可行從展覽會(huì)的主持者那邊理解到,在絕許多數(shù)概況下,它們備有游覽者概況的具體材料.自然,公司還必需對(duì)這點(diǎn)材料的可靠水平作出判斷。

    2.這一展覽會(huì)主持者的背景、主持能力和水準(zhǔn)、信譽(yù)如何。

    3.這一展覽會(huì)舉行的歷史有多久。假如是慣例展覽會(huì),將來(lái)會(huì)有較多的觀眾，假如是新舉行的展覽會(huì),通常概況下只能迷惑少量觀眾。

    4.展覽會(huì)舉行的時(shí)機(jī)能否適合。假如同一時(shí)間或前一會(huì)兒有或幾個(gè)同類別的展覽會(huì)舉行,游覽者就會(huì)大批降低。此外,對(duì)少許出售季節(jié)性強(qiáng)的商品來(lái)講,或?qū)ι僭S盛行時(shí)髦性商品來(lái)講,展出的時(shí)間應(yīng)與商品的出售季節(jié)或盛行時(shí)間相絕對(duì),或稍稍提早。

    5.參加展覽所需根本費(fèi)率的多少。

    6.其余的參加展覽公司有哪些、這點(diǎn)公司的層次、范圍、知名度如何。

    7.這一展覽會(huì)有多少新聞?dòng)浾咔皝?lái)采訪,其宣傳效益如何

    8.展覽會(huì)舉行的地點(diǎn)能否適合。展覽會(huì)舉行的地點(diǎn)多選在消息幅射能力強(qiáng)的大都市,或某種商品的產(chǎn)地,或交通方便、四通八達(dá)的商品集散地都市,或商品進(jìn)出口口岸都市,或旅行景點(diǎn)。展覽會(huì)地點(diǎn)抉擇的好壞,對(duì)有用觀眾數(shù)量的多少有干脆作用。

    9.公司在打算能否參與某一展覽會(huì)時(shí),還可行詢問該展覽會(huì)往日的參加展覽客商,要點(diǎn)理解它們往日在該展覽會(huì)上,有哪些最重要的開支費(fèi)率,遇到過甚么難題,它們是怎么解決的,參加展覽收到的實(shí)質(zhì)成果如何。把上述概況理解明白后,就不難對(duì)展覽會(huì)做出抉擇了。

二、參加展覽人士的選配和舉止規(guī)范

    1.源于參加展覽人士在展位或展地是公司的代表,它們的言談行為干脆表現(xiàn)著公司的造型,因而,它們的事業(yè)態(tài)度、事業(yè)能力和事業(yè)形式,與公司的參加展覽成果有密切的關(guān)連,參加展覽人士的選配也是公司組織參加展覽運(yùn)動(dòng)的一項(xiàng)要緊內(nèi)容。選配參加展覽人士要注意之下難題：

    不行派新手或經(jīng)歷不足的職員參與展覽。由于游覽者總是把參加展覽人士的一言一行看作是公司品質(zhì)、實(shí)力和信譽(yù)的表現(xiàn),全部生疏的演示,生手的回答,冷漠的態(tài)度,都會(huì)破壞公司造型和參加展覽成果。

    參加展覽人士必需具有之下要求：具備飽滿的事業(yè)熱情和認(rèn)真的事業(yè)風(fēng)格,言行謙和,態(tài)度耐心,能主動(dòng)去接近游覽者,發(fā)覺潛在消費(fèi)者;具備充足的交際經(jīng)歷,口齒伶俐反映快,有隨機(jī)料理某些特殊事宜和難題的能力;對(duì)產(chǎn)物常識(shí)爛熟于心,能明確回答顧客提議的相關(guān)產(chǎn)物方面的難題；能熟練演示產(chǎn)物的功能特色,掌握現(xiàn)場(chǎng)演示技藝具備必定的推銷經(jīng)歷,能熟練使用推銷產(chǎn)物的技藝,針對(duì)不同類別的顧客發(fā)展有用的說服事業(yè)。

    在展覽運(yùn)動(dòng)中,有的公司還依據(jù)須要采用少許表演人士,如模特兒、魔術(shù)師、滑稽小丑等。假如展覽位較大,參加展覽公司還須要裝備專門人士保持秩序。

    在參加展覽人士的數(shù)量裝備上,通常每10平方米的展覽位面積至少應(yīng)配有兩名人士。假如在這樣的展覽位上,每天展出時(shí)間是8小時(shí),就至少應(yīng)裝備4名事業(yè)人士。必需要有兩批甚而三批人士不停地更換,以免過度疲勞下降參加展覽人士的事業(yè)效能。

    在參加展覽進(jìn)程中,企業(yè)的經(jīng)理人士應(yīng)當(dāng)在場(chǎng):眾多游覽者,特別是那一些有可能成為消費(fèi)者的游覽者,都期望有機(jī)會(huì)在展覽現(xiàn)場(chǎng)與經(jīng)理人士交談,以理解更多的概況和對(duì)買賣要求發(fā)展磋商。此外,這也是公司治理層干脆接近市場(chǎng)、掌握第一手市場(chǎng)消息的極佳機(jī)會(huì)。假如布置兩名經(jīng)理人士參加展覽,應(yīng)始終維持有一名經(jīng)理人士在展覽位上,以便及時(shí)解決游覽者提議的難題。

    參加展覽人士應(yīng)戴在身體右側(cè),由于用右手與游覽者握手時(shí),你的右肩會(huì)前進(jìn)傾,這樣胸牌就會(huì)靠近對(duì)方,引起對(duì)方注意。

    2.參加展覽人士理當(dāng)禁止之下舉止

    穿奇裝異服，留怪發(fā)型；在展位上吸煙、飲酒、吃東西、打手機(jī)、看報(bào)紙雜志與同事閑談聊天,怠慢游覽者,或以貌取人,依據(jù)游覽者的衣著好壞而態(tài)度不同;糟神萎靡不振,或行為粗魯;對(duì)游覽者提議的難題漫不經(jīng)心,態(tài)度冷漠對(duì)顧客軟磨硬泡,強(qiáng)制對(duì)方購(gòu)置等.

    3.參加展覽人士必需維持昌盛的精力,把注意力高度聚集在展現(xiàn)事業(yè)上。有游覽者臨臺(tái)時(shí),應(yīng)熱情打招呼,耐心回答難題。臨時(shí)無(wú)游覽者臨臺(tái)時(shí),應(yīng)及時(shí)梳理展位和宣傳資料,維持展位的整潔,并時(shí)候注意過往的游覽者。

    4.參加展覽人士接待顧客與超市導(dǎo)購(gòu)員接待顧客略有不同。展覽會(huì)上展覽位較多,同類別產(chǎn)物的展覽位相對(duì)聚集,顧客在游覽進(jìn)程中常在是來(lái)去匆匆。因而,參加展覽人士應(yīng)抓住時(shí)機(jī),適時(shí)地、主動(dòng)地上前打招呼,接近顧客的時(shí)間可適當(dāng)提早。

    5.參加展覽人士不行站在擋路或遮擋視覺的位置向顧客打招呼,要靠邊站在道旁。更不行兩個(gè)或更多的參加展覽人士聚在一同談?wù)摗?

    6.參加展覽人士在推薦產(chǎn)物時(shí),必定要注意分寸,不可夸大其辭。由于游覽展覽的人中有眾多是行家,信口開河、夸大其辭極易導(dǎo)致它們的反感,從而喪失可能的出售機(jī)會(huì)。

    7.必需劃定每個(gè)參加展覽人士的事業(yè)責(zé)任和權(quán)限,確定每私人的詳細(xì)事業(yè)份額。比如,公司的參加展覽指標(biāo)假如是出售100個(gè)單位的產(chǎn)物,就須要把這種指標(biāo)分解,使詳細(xì)的出售額貫徹到每私人頭上。