每月1號，皆是新勢力車企的修羅場。這一天，每全家新勢力會推出上個月的交付量數(shù)據(jù)。在同比、環(huán)比、累計銷售數(shù)量等若干維度的名次中，銷售數(shù)量幾近成為衡量車企尤其是一種新品牌的獨一準(zhǔn)則。

　　一種顯而易見的道理：有銷售數(shù)量才有市占率，有市場份額才能有對應(yīng)的估值以及本錢的改良。不論是特斯拉、比亞迪仍是新勢力車企，全在不惜一切的沖銷售數(shù)量，搶奪市占率。

　　本年5月，小鵬車子創(chuàng)始人、董事長何小鵬發(fā)覺了交付量的“內(nèi)幕”。他在社交網(wǎng)站上顯示，（5月）部分公司推出的出售數(shù)字和上險數(shù)字差異挺大，有10%+。彼時的小鵬車子，以月度上險量超萬輛，位居新勢力車企之首。

　　而到了10月份，新勢力車企的銷售數(shù)量名次“大洗牌”，蔚小理被埃安、哪吒、問界踩在腳下。此中，哪吒以超1.8萬輛的交付量，成為新勢力中的月度銷冠。但10月份哪吒車子上險量唯有交付量的一半9000多輛。一位哪吒車子的相干事業(yè)人士在與車子之家的交流中顯示，10月份受疫情防控的作用，好多車到店以后，沒有辦法依期交付給使用者。

　　只是，銷售數(shù)量數(shù)據(jù)顯現(xiàn)，自7月份以來，哪吒月度交付量與上險量之中一直維持著相比大的差額，最少也有2000多輛。這點多出去的交付量，都流向哪兒了？

不避諱B端市場

　　自打新燃料車子最初普遍，B端市場（網(wǎng)約車、租車企業(yè)、公務(wù)用車等）與面向個人使用者的C端市場比較，就處在“鄙視鏈“的底端。

　　蔚來車子創(chuàng)始人李斌曾在接納媒體采訪時公布顯示，不期望蔚來映入網(wǎng)約汽車市場場。何小鵬在近期接納媒體采訪時也感嘆，“假如此刻to B多賣個幾千臺，大伙外界可能感覺小鵬沒啥難題了，但難題本來還在，咱們沒那么做，皆是to C �！�

　　與李斌、何小鵬公布與B端市場劃清界限不同，哪吒車子結(jié)合創(chuàng)始人兼CEO張勇在接納媒體采訪時坦言，做to B市場能夠迅速讓產(chǎn)物在市場上用起來，哪吒還會加鼎力度投入to B市場。要曉得，在加入哪吒此前，張勇帶領(lǐng)北汽新燃料實現(xiàn)了年銷售數(shù)量10萬輛的突破。而北汽新燃料曾憑借麾下的EU系列和EX系列拿下不少B端市場的份額。

『哪吒的第一款車N01(參數(shù)|詢價)，最重要的面向網(wǎng)約汽車市場場』

　　B端市場再風(fēng)生水起，C端營業(yè)才能打算一種品牌的市場的廣度。因而，哪吒車子先后公布了產(chǎn)物定位愈加清楚的哪吒U和哪吒V，并大舉擴(kuò)張營銷網(wǎng)站。

　　哪吒車子官方顯示，在一線都市，哪吒抉擇開直營店、走入超市；而在慣例的低線都市，哪吒抉擇4S店等慣例代理形式。公布數(shù)據(jù)顯現(xiàn)，截止本年上半年，哪吒國家內(nèi)部門店總計495家，此中，直營店數(shù)量為92家。這就意指著，哪吒品牌最重要的出售形式挨近“慣例4S”業(yè)態(tài)。

　　而哪吒通道擴(kuò)張的速度仍在提速。僅本年上半年，哪吒新加了189家門店。統(tǒng)一時代，蔚來、小鵬、理想三家的門店數(shù)量區(qū)別是350、349和209家。哪吒車子曾公布顯示過，計劃在本年年底，都市合伙人門店增添至450家，直營店開設(shè)150家，實現(xiàn)華夏新燃料車子產(chǎn)業(yè)Top30城的100%全掩蓋。

『2021年5月，360企業(yè)創(chuàng)始人、董事長兼CEO周鴻?t（左）宣告360團(tuán)體策略投資哪吒車子』

　　張勇曾形容哪吒的通道戰(zhàn)略，“客戶在哪，店就開在哪，效勞就在哪”。因而，在產(chǎn)物與通道的一同加持下，哪吒B端市場的份額被迅速稀釋。哪吒官方顯示，2021年1-11月，哪吒車子C端個人使用者占比超越91%。

屢試不爽的壓庫

　　在乘聯(lián)會推出的10月份廠家團(tuán)購銷售數(shù)量數(shù)據(jù)中，哪吒以18016輛位居新勢力之首。所謂團(tuán)購，又稱為開票數(shù)，也叫STD（Sales to Dealer）數(shù)。是指主機廠將車售給4S店的數(shù)量。

　　由于慣例車企采納分銷形式，4S店是當(dāng)中商，從車企批量進(jìn)貨接下來再售給末端使用者。因而，團(tuán)購數(shù)量通常存留較大的彈性，且廠商會依據(jù)給4S店的計劃制訂考核指標(biāo)。當(dāng)團(tuán)購量大于零售量時，4S店儲存增多，反之降低。

　　比較以下，上險量更挨近實質(zhì)交付給末端使用者的數(shù)量。何小鵬也曾在社交媒體上顯示，純電動車子的銷售數(shù)量中，最焦點的數(shù)據(jù)2C（面向）客戶的上險數(shù)據(jù)量。

　　從近半年的數(shù)據(jù)來看，哪吒車子交付量與上險量之中的差額，最少不低于2000輛，而到了10月份，兩者間的差額擴(kuò)大到了近9000輛。對照通道同樣以“直營+代理”為主，且銷售數(shù)量范圍相差適中的零跑車子，本年以來，交付量與上險量之中的差額最多到2000輛左右。

　　“從數(shù)據(jù)走向上看，‘壓庫’（積壓儲存的簡單稱呼）的可能性相當(dāng)大�！币晃徊幌刖呙�的暢通產(chǎn)業(yè)人員說道。通常來講，必定水平的“壓庫”可行提高銷售商的反饋速度，有用提高通道效能。因而，壓庫沖量成為在慣例經(jīng)銷形式下，車企達(dá)成銷售數(shù)量指標(biāo)普及運用的伎倆。但“屢試不爽”的壓庫同一時間也“臭名昭著”，最干脆的一絲，它占壓銷售商的資金，導(dǎo)致經(jīng)營品質(zhì)下調(diào)，甚而資金鏈分裂。

　　“此刻賣電動車都賺不了甚么錢，尤其是這類便宜車型，要是無國度補助，就差不多沒有利可圖。咱們最重要的便是靠建店初期的少許補助以及達(dá)成銷售數(shù)量指標(biāo)拿到廠商的返點�！币晃槐本┑赜虻哪倪�4S店事業(yè)人士說道。不難瞧出，即使是關(guān)于主機廠來講投入費率相對較輕的銷售商形式，依舊是一種不小的本錢，而這正是銷售商形式的底層規(guī)則。

『哪吒V』

　　直觀來看，更多的門店數(shù)量有益于推進(jìn)銷售數(shù)量增添，但另一方面也會作用到通道效能。上述暢通產(chǎn)業(yè)人員解釋道，假如銷售數(shù)量增添追不上通道擴(kuò)張的速度，干脆受作用的便是車企的盈利能力。

打算生死的融資

　　“新燃料車子市場曾經(jīng)邁通過了0-1的階段，咱們此刻估價全家新燃料車企，最重要的便是看銷售數(shù)量和份額�！币晃徊幌刖呙�的投資人員說道，當(dāng)下新勢力車企火拼交付量，也是在向資本市場傳達(dá)踴躍的訊號。

　　本年2月，哪吒宣告達(dá)成D系列第三輪融資，估值躍升至250億元。與此同一時間，哪吒打開指標(biāo)估值450億元的Pre-IPO融資，直指港股到市場。只是，自本年2月顯露將沖刺IPO后，哪吒于今也沒有登陸二級市場的實際性進(jìn)展�！氨灸旮酃尚星椴徽瘢�新勢力車企日前本就無盈利的優(yōu)勢，假如再不把銷售數(shù)量做上去，到市場就更難了。”上述投資人員評價道。

『進(jìn)軍中高檔新燃料市場的哪吒S』

　　以本年上半年的財報數(shù)據(jù)為例，蔚來、小鵬、理想的毛利率區(qū)別是11.5%、4.6%、16.4%。而在相干報導(dǎo)中，哪吒車子里面人員顯露：“源于產(chǎn)物定價低，全車毛利率僅為5%左右”。假如再扣除掉營銷費率、通道費率和非經(jīng)常性損益，根本上隸屬賣一臺虧一臺的狀況。

　　反觀曾經(jīng)在港股到市場的新勢力車企，本年也全沒有一例外的感觸到了“寒意”。本年下半年以來，蔚來、理想、小鵬的股價區(qū)別下降了49.5%、54.8%和74.4%。成功IPO的零跑，認(rèn)購率僅為16%。

　　張勇本人對哪吒的前景非常樂天，他說，“當(dāng)銷售數(shù)量達(dá)到30-50萬輛,哪吒將初步造成范圍化的能力，同一時間做到盈虧平衡，現(xiàn)款流也相比平安。造血能力就相比強。”他還在本年接納采訪時自信地顯示，哪吒最多三年挺進(jìn)“50萬輛”俱樂部。

　　“新勢力車企的生死線曾經(jīng)不光是銷售數(shù)量了，此刻還要看能不行融資�！吧鲜鐾顿Y人員說道，第一輪新勢力的淘汰賽，將產(chǎn)能不足無銷售數(shù)量的新勢力踢出局。日前在曾經(jīng)量產(chǎn)并具備必定范圍的新勢力中，沒有辦法自咱造血，或許沒有辦法映入資本市場的，可能也沒法子笑到最終。“還沒到市場的新勢力無他法，即使是不賺錢，也要去沖銷售數(shù)量。新勢力的第二輪淘汰賽曾經(jīng)打開，能不行融資便是一道生死門檻�！保ㄎ�/車子之家 張凌霄）