2018年7月，一汽-大眾首款SUV——T-ROC探歌到市場，探岳、探影、探岳X、攬境接踵問世。

短短4年不到，一汽-大眾SUV家庭累計銷售數(shù)量突破百萬，這是“大眾速度”，愈是“雙車策略”的功勞，一種MQB平臺讓大眾賺得盆滿缽滿。

雖然大眾在國家內(nèi)部堪稱“雙車策略”的鼻祖，可是近些年，日系“兩田”也在持續(xù)發(fā)力“雙車策略”。亞洲龍之于凱美瑞、皓影之于CR-V、威蘭達之于RAV4榮放，爆款原型車經(jīng)過“雙車策略”，培養(yǎng)了一匹又一匹銷售數(shù)量黑馬。

那末“雙車策略”真的百試百靈？熱門車型光鮮戰(zhàn)績的背后，那一些不成功者的教訓(xùn)不該被忽視。

經(jīng)過部分“雙車策略”車型2021年的銷售數(shù)量數(shù)據(jù)，咱們不難發(fā)覺：盡管有些組合表現(xiàn)出齊頭并進的態(tài)勢，可是也有些組合的市場體現(xiàn)相差甚遠，例如英仕派之于雅閣、LIFE之于飛度。

同樣是“雙車策略”，體現(xiàn)卻有天壤之別�！半p車策略”要想成功，到底須要具有哪些必需要求？

“雙車策略”要想成功，細分市場必需夠大、原型車的產(chǎn)物力必需過硬。

例如上汽大眾朗逸和一汽-大眾寶來，兩者經(jīng)常顯露在小汽車銷售數(shù)量榜的前10名中間。就產(chǎn)物自身的定位而言，合資緊湊型家轎市場本就要求昌盛，而朗逸和寶來在產(chǎn)物力方面差不多找不到短板，能夠同一時間暢銷也在情理之間。

同理，廣汽本田皓影、廣汽豐田威蘭達之是以能夠月銷過萬，也與合資緊湊型SUV市場的火熱不沒有關(guān)連。再加上他們對應(yīng)的原型車——東風(fēng)本田CR-V、一汽豐田RAV4榮放自身具有優(yōu)秀的產(chǎn)物力以及良沒有問題聲望，“雙車策略”當然水到渠成。

而廣汽豐田C-HR和一汽豐田奕澤IZOA，盡管鑒于TNGA架構(gòu)塑造，全系標配10個平安氣囊，可是體積切實是硬傷。再加上主銷車型的指導(dǎo)價在15萬左右，高于了好多合資小型SUV潛客的預(yù)算范疇，是以銷售數(shù)量體現(xiàn)一直不溫不火。

再例如廣汽豐田凌尚和一汽豐田亞洲獅、上汽大眾途鎧和一汽-大眾探影，要么是由于產(chǎn)物力不足以支撐售價；要么是由于所在的細分市場自身較為小眾，導(dǎo)致銷售數(shù)量平平。

同樣是“雙車策略”，有的車型組合傻傻分不清，有的車型組合“判若兩車”。

回到開頭“一汽-大眾SUV家庭不到4年時間累計銷售數(shù)量破百萬”這件事，除了大眾的品牌號召力和車型自身的產(chǎn)物力之外，差異化的產(chǎn)物定位也起到了至關(guān)要緊的效用。

例如在上汽大眾途觀L的名號如雷貫耳之時，一汽-大眾探岳抉擇“自降身份”，以偏小的車身大小和更低的售價區(qū)間，在合資中型SUV市場快速站穩(wěn)腳跟。

況且在外貌設(shè)置上，一汽-大眾探岳比較上汽大眾途觀L愈加年青化。在能源總成上，當初2019款探岳的2.0T低功率版本提供了四驅(qū)可選，而途觀L唯有2.0T高功率版本才有四驅(qū)�，F(xiàn)現(xiàn)在，探岳提供了1.4T車型，而途觀L全系2.0T。看得出去，一汽-大眾探岳沒有時沒有刻不愿和上汽大眾途觀L“劃清界限”。

同理，一汽-大眾T-ROC探歌和上汽大眾途岳盡管都定位于緊湊型SUV，可是在設(shè)置作風(fēng)、車身大小、能源總成和售價區(qū)間方面刻意做出了區(qū)隔。此刻看來，這類“雙車策略”切實是成功的。

不但僅是大眾，南北豐田在部分車型的“雙車策略”上也采納了差異化的競爭戰(zhàn)略。例如當廣汽豐田凱美瑞曾經(jīng)成為“合資中型車標桿”時，一汽豐田導(dǎo)入的亞洲龍在車身大小方面發(fā)展了改良，不但彌補了凱美瑞在后面一排乘坐體積方面的弱項，同一時間也打造了亞洲龍“豐田版雷克薩斯ES”的車型認知。

況且亞洲龍的全體售價比較凱美瑞高出2萬元左右，能夠有用實現(xiàn)錯位競爭，助力亞洲龍競爭B+級市場。不得不說，這一招切實妙。

“無賣不出來的車，唯有賣不出來的價值”。假如在“雙車策略”中，產(chǎn)物和定位的差異化不顯著，那就只能靠末端優(yōu)惠收買人心了。

例如一汽豐田卡羅拉和廣汽豐田雷凌，盡管在外貌方面，雷凌有意識地朝著活動化進行，可是全體形象依舊與卡羅拉高度類似。

源于雷凌在國家內(nèi)部的知名度不如卡羅拉，是以廣汽豐田采用了“以價換量”的戰(zhàn)略。依據(jù)筆者理解到的概況，配置相近的雷凌在末端會比卡羅拉多優(yōu)惠幾千塊�？蓜e小看了這幾千塊，關(guān)于一輛10萬級家轎來講，這足以改變客戶的購置決策，也足以抹平“雷凌”和“卡羅拉”在知名度方面的差異。

同理，廣汽本田皓影作為后來者，不但外貌看起來比東風(fēng)本田CR-V更頂級，況且在配置和末端優(yōu)惠方面更有誠意。例如皓影19.98萬元的智享版就提供了前排電動椅子，而CR-V要到20.78萬元的風(fēng)尚版才有裝備。假如不在意其余配置差異，8000元的價差非是小數(shù)目。

此外，可能是源于知名度不高，也可能是遭到中保研“A柱門”的作用，廣汽本田皓影的末端優(yōu)惠一直大于東風(fēng)本田CR-V，有時刻差價甚而超越1萬元，這也是好多人抉擇皓影的最重要的原因。

不論怎么，筆者都愿意見到“雙車策略”的車型之中互打價值戰(zhàn)，終歸受益的是廣泛客戶。

有的“雙車策略”車型明明在產(chǎn)物和末端價值方面做了差異化，可是銷售數(shù)量體現(xiàn)依舊相差懸殊，背后的原因值得深思。

最典范的案例便是廣汽本田雅閣和東風(fēng)本田英仕派，為了和雅閣做出區(qū)隔，英仕派不但在外貌方面發(fā)展了調(diào)度，況且配置分布愈加合乎道理。此外，在末端優(yōu)惠上，東風(fēng)本田英仕派盡管號稱“雅閣王”，可是價值而是“跳水王”，相近配置的版本，英仕派比雅閣的落地價差不多廉價1萬以上。

即便是這樣，東風(fēng)本田英仕派的2021年銷售數(shù)量依然不及廣汽本田雅閣的三分之一。究其原因，筆者以為一方面廣汽本田比東風(fēng)本田具有更沒有問題品牌認知度，好多人都以為廣汽本田比東風(fēng)本田做工好；另一方面，雅閣作為廣汽本田的王牌產(chǎn)物，廠商里面的重視水平很高，而東風(fēng)本田的心理最重要的放到CR-V和思域這兩個爆款車型上，英仕派賣得好不好，可能沒有傷大雅。

此外，廣汽豐田漢蘭達和一汽豐田皇冠陸放的銷售數(shù)量數(shù)據(jù)也很有意思。作為換標的姊妹車型，本年前4個月，漢蘭達的平均月銷售數(shù)量超越8000臺，而皇冠陸放的平均月銷售數(shù)量不足5000臺。

假如論外貌形象和配置分布，皇冠陸放比較漢蘭達更有優(yōu)勢，另外它另有皇冠logo加持，按理來講不應(yīng)當是這樣的成績。究其原因，皇冠陸放到末端普及存留加價舉止，而漢蘭達根本平價出售。假如一汽豐田能對出售通道嚴加管制，信任皇冠陸放的銷售數(shù)量能夠追趕甚而超過漢蘭達。

從汽油車時期映入到純電動時期，這點擅長玩“雙車策略”的合資老手，一時間似乎亂了陣腳。

作為南北大眾在MEB平臺下的要緊產(chǎn)品，ID.4 X和ID.4 CROZZ、ID.6 X和ID.6 CROZZ不論是形象、配置、續(xù)航仍是價值，都存留極高的類似度�？尚心敲凑f，假如遮掉后尾門下面的廠商標識，能夠分清對應(yīng)車型的人屈指可數(shù)。

在好多平凡客戶眼里，X和CROZZ便是一款車，哪個4S店優(yōu)惠大、哪個4S店離家近成為了它們選購的第一大動機。筆者甚而懷疑，南北大眾起初在做產(chǎn)物規(guī)劃的時刻，便是故意讓大伙分不清的。

假如說南北大眾的純電動SUV不過高度類似的話，那南北豐田新公布的bZ4X，只能說是“一模一樣”，甚而就連車型的預(yù)售價也分毫不差。

試問，這樣的“雙車策略”，究竟意義何在？莫非真的不過為了方便客戶在自家門口就近找個4S店買車嗎？

之是以會顯露純電動時期高度同質(zhì)化的“雙車策略”，筆者給出了2點猜想：

一、大眾、豐田、本田等老牌強勢車企，為了趕進度，來不及對“雙車策略”車型做出差異化設(shè)置；

二、這點純電動產(chǎn)物尚未實現(xiàn)范圍化效應(yīng)，出于攤薄本錢考慮，出2臺差不多一模一樣的車，顯著更省錢。

可是，無差異化的“雙車策略”，真的有存留的必需嗎？咱信任，最終客戶的錢包會給出謎底。