題記：媒體報(bào)導(dǎo)某銷售商受限停止擴(kuò)展，最初調(diào)轉(zhuǎn)方向售后效勞，同一時(shí)間華夏前九個(gè)月舊車銷售數(shù)量達(dá)二百萬輛，增添20%。筆者以為隨著汽車市場放慢，售后等車子兩次資產(chǎn)在全個(gè)產(chǎn)業(yè)中的位置越來越重。

　　一、汽車市場放慢，銷售商需向售后轉(zhuǎn)行

　　Automotive News信息： 本年前9個(gè)月華夏市場舊車銷售數(shù)量增添20%，據(jù)華夏車子銷售商協(xié)會(huì)推出的信息，華夏的舊車銷售數(shù)量本年前9個(gè)月達(dá)到200萬輛，增添了20%。該銷售數(shù)量數(shù)字意指著1070億元（170億美元）的業(yè)務(wù)額。在此時(shí)期，二手SUV的銷售數(shù)量勁升46%，達(dá)到78000輛。二手大大巴車的銷售數(shù)量增添了17%，達(dá)567600輛，而二手卡車的銷售數(shù)量則增添了5%，為488900輛。華夏本年車子銷售數(shù)量將超1,900萬輛，新華社周二援引華夏工信部部長苗圩的話稱，華夏本年車子產(chǎn)量銷量量將超越1,900萬輛，昨年這一數(shù)字為1,450萬輛。苗圩稱，華夏本年很可能突破車子出口100萬輛的指標(biāo)。本年前九個(gè)月，華夏的車子出口量已達(dá)76萬輛。他稱，華夏2012年的車子銷售數(shù)量將超越1,900萬輛，但無給出明年的預(yù)測數(shù)據(jù)。因華夏經(jīng)濟(jì)放慢和汽油價(jià)值攀升，遏制了潛在買家，9月份，華夏的車子銷售數(shù)量同比下降約2%，這也是八個(gè)月中初次下降。

　　又據(jù)信息：巨大需放慢擴(kuò)張步伐，加緊開拓售后效勞。因財(cái)務(wù)損失，巨大汽貿(mào)必需停止過度擴(kuò)張新店，聚集于應(yīng)用現(xiàn)存經(jīng)銷店的備件和修理營業(yè)來獲取更多的利潤。巨大是華夏第二大車子經(jīng)銷團(tuán)體，也是首家到市場的車子經(jīng)銷團(tuán)體，第3季度損失達(dá)到創(chuàng)記錄的5.16億元。企業(yè)日前的股價(jià)唯有昨年到市場時(shí)的10%。巨大是斯巴魯在華夏的最重要的銷售商，自然可行將損失歸因于中日關(guān)連吃緊導(dǎo)致日系品牌銷售數(shù)量下降，但企業(yè)第一大的難題是過度擴(kuò)張。巨大得名于創(chuàng)始人兼主席龐慶華，本來是家小型貿(mào)易企業(yè)，在華北的河北省出售農(nóng)業(yè)機(jī)械設(shè)施，2003年成為車子銷售商。與其余大型經(jīng)銷團(tuán)體相似，巨大重新世紀(jì)第一種十年華夏車子市場兩位數(shù)的快速增添中收獲菲淺。2011年巨大到市場前的三年，年銷售數(shù)量增添超越40%，年利潤增添超越20%。但讓巨大區(qū)分于其余華夏經(jīng)銷團(tuán)體的是，龐慶華喜愛不停地增開新店。也是這一習(xí)慣性做法是的他昨年競標(biāo)薩博，他期望得到瑞典薩博的股份后，成為其在華夏的獨(dú)家銷售商，這樣，巨大可行開設(shè)更多的新店。為這，巨大昨年電匯了4500萬歐元（3.6億元）到瑞典訂購薩博小汽車，但薩博破產(chǎn)后，巨大損耗了這筆錢。龐慶華對開設(shè)新店的執(zhí)著耗盡了巨大到市場籌得的現(xiàn)款儲(chǔ)備，于是，企業(yè)不得不發(fā)行債券并來回從銀行假貸。昨年巨大發(fā)行股票籌得資金60億元，但企業(yè)開設(shè)了331家經(jīng)銷店，2012年前6個(gè)月再增開了113家店。開設(shè)新店耗資不菲，由于須要租場所、建場地。是以巨大必需籌集更多資金，本年企業(yè)向銀行共貸款210億元，并經(jīng)過發(fā)行債券融得22億元。開店越多，車子銷售數(shù)量自然越高。本年前9個(gè)月，巨大運(yùn)營收入增添3%，達(dá)到420億元，但擴(kuò)張導(dǎo)致了兩大難題。起首是新款汽車的出售利潤邊際在下調(diào)，由于華夏的車子市場增添在放慢。第二，新銷售商缺乏購置其零配件和到店修理調(diào)養(yǎng)的消費(fèi)者根基。利潤在下調(diào)，本錢卻在上升。第3季度，巨大新店的治理人士薪酬及場所租借費(fèi)同比增添了32%，達(dá)到14億元。同一時(shí)間，債券利息和銀行貸款利息合計(jì)達(dá)11億元，同昨年同期本錢的兩倍多。華夏銷售商開店即賺錢的時(shí)期曾經(jīng)往日了，假如巨大維持日前的開店步伐，其財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)會(huì)愈加難看。零件和修理是較新款汽車出售更能發(fā)生利潤的營業(yè)，只占企業(yè)運(yùn)營收入的8%。企業(yè)日前曾經(jīng)具有1300多家經(jīng)銷店，應(yīng)更好地應(yīng)用現(xiàn)存經(jīng)銷店，出售更多的修理零件，提供修理效勞。假如價(jià)值適合，巨大可行購并少許現(xiàn)存的經(jīng)銷店，這比開設(shè)新店更靠譜，由于巨大可行繼承老店的消費(fèi)者，為其提供售后零件和修理效勞。巨大必需摒棄不惜一切謀求增添的戰(zhàn)略，學(xué)會(huì)如何從每家經(jīng)銷店賺取更多的利潤。

　　華杰評論：不論預(yù)測家如何如何預(yù)測華夏汽車市場，在各式政策刺激來達(dá)成2012年剩下十天的銷售數(shù)量，咱們都不得不望著2000萬興嘆，要接著等明年甚而后年了。相關(guān)于08、09和10年延續(xù)三年的巨幅增添或許意指著華夏車子黃金增添時(shí)期沒再了。只是筆者卻發(fā)覺這類幾十個(gè)百分點(diǎn)增添的時(shí)刻卻在舊車市場產(chǎn)生。依據(jù)引用新聞的數(shù)據(jù)來看，華夏的舊車銷售數(shù)量本年前9個(gè)月達(dá)到200萬輛，增添了20%。該銷售數(shù)量數(shù)字意指著1070億元（170億美元）的業(yè)務(wù)額。在此時(shí)期，二手SUV的銷售數(shù)量勁升46%，達(dá)到78000輛。二手大大巴車的銷售數(shù)量增添了17%，達(dá)567600輛，而二手卡車的銷售數(shù)量則增添了5%，為488900輛。本來舊車不過一種方面，隨著機(jī)動(dòng)車保有量延續(xù)如許好幾年的增添，除了新款汽車出售之外的資產(chǎn)鏈正好越來越占據(jù)要緊位子。

　　1、巨量車子保有量意指著售后是龐大蛋糕

　　黃金十年，華夏車子的增添從百分是四十降到幾個(gè)百分點(diǎn)以后，這類增添預(yù)期將全個(gè)業(yè)務(wù)額拉低同一時(shí)間能否能夠拉醒銷售商才是最要緊的。未來這類增添景象可能將常態(tài)化。越來越多的車企和車子銷售商曾經(jīng)意識(shí)到，要想突破日前的局勢，不但要提升產(chǎn)物自身的競爭力，豐富營銷伎倆，還須要在車子資產(chǎn)價(jià)格鏈中發(fā)掘更多的利潤體積。

　　有人曾以"3000億元市場范圍、40%利潤率"來綜合未來幾年的華夏車子售后效勞市場，"售后效勞"也越來越多地顯露在公司的進(jìn)行策略中。國家內(nèi)部銷售商約90%的收入來源于新款汽車出售，而老練市場這一比重僅為50%左右；新款汽車出售對國家內(nèi)部銷售商利潤奉獻(xiàn)率在50%~60%之中，而老練市場僅有20%左右，其它利潤來自包括舊車出售、配件及售后效勞和金融保障營業(yè)。

　　華夏車子的保有量到底有多少，日前無一種很確切的數(shù)據(jù)，能夠查詢到的數(shù)據(jù)是， 自上世紀(jì)80年代華夏最初顯露個(gè)人車子，到2003年社會(huì)保有量達(dá)到1219萬輛，個(gè)人車子突破千萬輛用了近20年，而突破2000萬輛僅僅用了3年時(shí)間。2010年，我們國家車子的保有量達(dá)到了7000萬輛。截止2011年8月底，全中國車輛保有量達(dá)到2.19億輛。此中，車子保有量初次突破1億輛大關(guān)，占車輛總量的45.88%。這點(diǎn)幾年進(jìn)行起來的上億量須要多大缺口的售后效勞？這種做好以后利潤能夠超過多少個(gè)車子生產(chǎn)商？自然不包括日前國家內(nèi)部好多一直在賠錢賺吆喝的自助車子公司了。算一下，這種才是華夏未來幾年最賺錢的位置。

　　2、合資養(yǎng)自助不如售后養(yǎng)自助來應(yīng)對未來技藝挑戰(zhàn)

　　假如增添僅僅在兩個(gè)百分點(diǎn)，那末新款汽車出售在華夏真的成為了拼刺刀的時(shí)期。自助車子，特別是多家賠錢（賠國度錢和全中國老百姓錢）自助車子應(yīng)當(dāng)好好考量本人的門道了。好多人可能讓自助車子去干修車有失國度自助車子的身份。實(shí)是上日前幾家自助車子來說，假如同為國企的幾家合資養(yǎng)著，早就倒閉了。此刻好好搞好這點(diǎn)，在這種外資臨時(shí)無要點(diǎn)關(guān)心的范疇做大做強(qiáng)，賺足錢來進(jìn)行最根本的門道或許是個(gè)好事。

　　自助車子經(jīng)常和足球相提并論。自然一方面兩個(gè)產(chǎn)業(yè)的技藝都缺乏焦點(diǎn)，再者拿日前的中超來看，外援為主，錢被這點(diǎn)外援賺取了。車子產(chǎn)業(yè)同樣的道理。產(chǎn)業(yè)內(nèi)幾位本身行家都講，自助車子到了生死維艱的關(guān)頭，這些非是無道理。自助車子自身錯(cuò)失了最好的進(jìn)行時(shí)間，前幾年的時(shí)刻各個(gè)自助廠家都發(fā)表了好多新款汽車型，要害焦點(diǎn)技藝無很沒有問題改善和沉淀，最重要的著力的銷售數(shù)量在市場放慢的時(shí)刻根本上沒有辦法和來源海外合資車子面臨面競爭。前段時(shí)間，兩家車子互相爭吵對方山寨了本人的車子技藝，作為華夏兩家很最重要的的車子生產(chǎn)商，這類爭吵更多意義在于汽車市場放慢后戰(zhàn)場被縮減到了一種很小的范疇，本來全在涉獵獵物，此刻獵物無了，最初拿著獵槍對準(zhǔn)了獵人。

　　3、改善售后反過來推進(jìn)全個(gè)汽車市場健康進(jìn)行

　　隨著華夏汽車市場進(jìn)行漸漸步入理性，華夏客戶的買車觀念也日趨老練�？蛻粼谫I車時(shí)考量的要素越來越多，此中售后效勞便是其關(guān)心的一大核心�？尚姓f，在"微增添"和產(chǎn)物同質(zhì)化競爭的年代，效勞已成為決勝的要害。