成立不到兩年，曾經(jīng)達(dá)成了三輪融資，范圍從幾十人擴(kuò)展至千人的創(chuàng)業(yè)公司，你能猜出是哪家嗎?它便是人人車。今日做客小西訪談的是人人車的結(jié)合創(chuàng)始人兼副總裁杜希勇，講述人人車快速成長背后的故事、邏輯與方法。

　　一種等候了十年的舊車市場起跑者

　　杜希勇往日十幾年一直在做車子媒體，曾擔(dān)任全球車子網(wǎng)的總編，十年前就最初關(guān)心舊車這種范疇。

　　十年前，華夏的舊車市場供應(yīng)不足，有能力換車的人少許，死氣沉沉。但眼下，舊車市場的車源供應(yīng)大幅增添，價(jià)值趨于合乎道理，使用者的要求也更昌盛。一種市場的異軍突起須要特定的要求，也便是風(fēng)口。假如市場要求曾經(jīng)被調(diào)動(dòng)，你站在風(fēng)口上去推進(jìn)市場的進(jìn)行，成長速度就會(huì)快好多。此時(shí)誰能更高效地對接交易雙方的要求，誰就可以優(yōu)先一步。

　　作為資深車子產(chǎn)業(yè)從業(yè)者的杜希勇感受到，機(jī)會(huì)來了。恰恰此時(shí)，杜希勇的好友人，人人車CEO李健提議本人想映入舊車范疇，用C2C形式撬動(dòng)市場。二人的想法不謀而合，人人車就這樣成立了。

　　企業(yè)成立之初，惟一擔(dān)憂的是C2C形式作為一種新概念，使用者是否順利接納。舉個(gè)例子，早期人人車無店面，交易雙方在路旁見面、驗(yàn)車、買賣、簽協(xié)議、交訂金，然則從前舊車的買賣皆是在高大上的店面，坐在富麗堂皇的大廳里雙方喝著茶，在西裝革履的事業(yè)人士的引領(lǐng)下達(dá)成買賣進(jìn)程。但在跑了一段時(shí)間的營業(yè)后，創(chuàng)始大家發(fā)覺使用者對接納干脆見面買賣，十足無難題，一切都發(fā)展的很順利，或許正是印證了華夏人講求實(shí)質(zhì)這一絲。

　　C2C形式何以成功——解決慣例產(chǎn)業(yè)第一大痛點(diǎn)

　　往日幾年，大家對網(wǎng)上購物的誠信認(rèn)可度浮動(dòng)十分大，從前只敢購置準(zhǔn)則化、高度同質(zhì)化的商品，此刻不論是輕決策的服裝，仍是重決策的大型家電，網(wǎng)購都很當(dāng)然。但在舊車范疇，市場上的好多舊車盡管看起來便是新款汽車，大家卻依舊不敢購置，恰好由于慣例舊車市場缺乏誠信。使用者聽過太多線下舊車市場買賣的亂象，對這種市場的信用不抱期望，就像當(dāng)年的中關(guān)村電子市場一樣，騙子叢生，沒有人相信。

　　也正是為理解決慣例舊車買賣缺乏誠信這一痛點(diǎn)，人人車采納了C2C形式——無當(dāng)中商。賣家的車通過具體估價(jià)確認(rèn)適合準(zhǔn)則，上架到人人車官網(wǎng);交易雙方干脆面臨面，現(xiàn)場買賣;賣家的車只需賣出來就能得到現(xiàn)款，延續(xù)與他沒有關(guān);而買家則可行得到“14天可退車”和“一年兩萬千米質(zhì)保”的保證。交易輕松，潔凈利落。

　　人人汽車主人要提供三項(xiàng)效勞，一是為使用者精選優(yōu)質(zhì)車源，對驗(yàn)車過程嚴(yán)刻請求;二是提供改善的售后保證，包涵了“14天可退”和“一年兩萬千米質(zhì)保”;三是提供買賣上的便捷，這樣舊車買主和賣家就能不用上市上去跟人討價(jià)還價(jià)，干脆在網(wǎng)絡(luò)上挑選符合本人的車。

　　聲望=基因+壽命

　　人人車從第一天最初，就在里面重申聲望是本人的壽命線，是企業(yè)的基因。舊車的買賣是相對“低頻、重決策”的花費(fèi)，第一大的挑戰(zhàn)在于獲客本錢較高。購置舊車的使用者沒有辦法像打車一樣造成花費(fèi)習(xí)慣，交易舊車的花費(fèi)頻率也是三至五年左右，因而獲取單個(gè)使用者的本錢較高。為了下降獲客本錢，人人車的方法便是經(jīng)過效勞的盡善盡美，讓每一種使用者都經(jīng)過“好評(píng)”和“介紹”帶來新的使用者。不論每個(gè)月賣出了一千臺(tái)仍是一萬臺(tái)車，盡量讓每一種使用者全能稱心，才能下降獲取使用者的本錢，擴(kuò)大使用者基數(shù)。

　　在杜希勇看來，重視聲望的焦點(diǎn)是重視使用者價(jià)格和重視使用者體會(huì)。運(yùn)營認(rèn)為使用者謀福利的方位為焦點(diǎn)，做到讓賣家必定可行多賣出一兩萬塊錢，買家比起其余平臺(tái)可行節(jié)省幾千塊錢，不論是賣家仍是買家，全能在經(jīng)濟(jì)上得到價(jià)格，體會(huì)上感受良好樂意分享，才能把本人的聲望做好，二者缺一不可。

　　創(chuàng)業(yè)公司燒錢，怎么才能不把錢燒成灰?

　　就在人人車細(xì)致耕耘使用者體會(huì)的時(shí)刻，有兩家舊車電子商忽然最初了強(qiáng)勢的廣告投放。從2015年夏天最初，國家內(nèi)部的觀眾都見證了一場舊車電子商的廣告大戰(zhàn)。6-7月份，優(yōu)信最初打廣告，9月份，瓜子最初打廣告，人人車則等到了11月才最初行動(dòng)。這場“三國演義”的廣告大戰(zhàn)，一直持續(xù)到了2016年初。

　　優(yōu)信2015年的廣告預(yù)算在10個(gè)億左右，動(dòng)用了愛奇藝平臺(tái)上的跑男冠名和華夏好聲響巔峰之夜，以及各式各類的電視節(jié)目、戶外節(jié)目、分眾等，以及11個(gè)明星代言等，悉數(shù)加起來挨近10個(gè)億;而同樣是舊車C2C平臺(tái)的瓜子昨年的廣告預(yù)算對外宣稱在3~4個(gè)億之中，在分眾、視頻網(wǎng)絡(luò)、電視及公交、地鐵等多通道上投放廣告。比起競爭對手的財(cái)大度粗，人人車抉擇要點(diǎn)通道要點(diǎn)投放的戰(zhàn)略，而且采納黃渤作為代言人，將廣告投放的效益成倍放大。

　　比起對手的大范圍陣仗，人人車這里代言人只用了黃渤。而通道也只投放了分眾、三家視頻網(wǎng)絡(luò)及少許電視節(jié)目。

　　人人車總共的投放范圍是5000萬，比起對手，是小巫見大巫了�？墒侨巳塑噮s其實(shí)不擔(dān)憂，由于每一分錢的去向，團(tuán)隊(duì)都精打細(xì)算，將其燒在了刀刃上。

　　信任好多人全在電梯門口見到過黃渤在電視上大喊“人人車”的畫面吧，這樣的廣告背后是甚么邏輯呢?

　　起首，人人車是一種年青的團(tuán)隊(duì)，并未太多廣告投放方面的經(jīng)歷，但杜希勇同一時(shí)間也以為，往日的品牌理論和靠經(jīng)歷講話的投放形式曾經(jīng)過時(shí)，搬動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期的廣告投放應(yīng)當(dāng)靠數(shù)據(jù)支撐。人人車的技藝團(tuán)隊(duì)來源百度，對獲取和發(fā)掘數(shù)據(jù)的能力比對手強(qiáng)，因而創(chuàng)始大家定下了一條以數(shù)據(jù)剖析指導(dǎo)廣告投放的戰(zhàn)略。為何選黃渤當(dāng)代言人?由于黃渤讓人一個(gè)誠信、可靠的造型，無甚么緋聞，還不是一夜爆紅，憑借作品一絲一絲成長起來。而舊車范疇缺乏的便是相信，人人車用黃渤的造型來展現(xiàn)誠信。

　　其次，廣告上人人車起首追求到達(dá)率，假如你的廣告使用者基本沒注意到，無到達(dá)他的耳邊，那你就談不上知名度。以分眾為例，好多人站在電梯前等上非常鐘，本來基本無注意過廣告。因而，人人車抉擇用聲響迷惑受眾。黃渤在廣告中大喊“人人車”，看似容易粗暴，實(shí)質(zhì)到達(dá)率極高。就算使用者埋頭刷電話，“人人車”三個(gè)字也會(huì)別他聽到。實(shí)是聲明，這種戰(zhàn)略是正確的。廣告投放一種月以后，有效戶反應(yīng)，假如在電梯口聽不到黃渤大喊人人車，就會(huì)抬起頭看一眼分眾屏幕是非是壞了。電視廣告也是同樣的道理。插播在綜藝節(jié)目和電視劇間的廣告，其實(shí)不必定會(huì)被觀眾見到，由于平常在播放這類廣告的時(shí)刻，觀眾會(huì)去用下洗手間或倒水，但以聲響為主的廣告，即使是去了洗手間還不會(huì)錯(cuò)過。

　　第三是互聯(lián)網(wǎng)公司投放廣告，看重轉(zhuǎn)化率，即使用者看了你的廣告后能否會(huì)信任你的廣告。以優(yōu)信為例，“上優(yōu)信舊車，買輛放心的”切實(shí)是使用者的訴求，可是廣告并未解釋為何上優(yōu)信就可以放心?人人車的廣告語是“無當(dāng)中商賺差價(jià)，劃算;14天可退，靠譜”，解釋了為何人人車既劃算又靠譜，用兩句話的解釋來達(dá)到使用者的轉(zhuǎn)化率。有了知名度和轉(zhuǎn)化率，還要看投入產(chǎn)出比，人人車經(jīng)過數(shù)據(jù)剖析的形式把投放精細(xì)化，依據(jù)通道的投入產(chǎn)出比調(diào)度本人的戰(zhàn)略，做到彈沒有虛發(fā)。

　　杜希勇說，創(chuàng)業(yè)公司不論有多少錢都不夠燒，找錢固然要緊，但如何花錢更要緊。用心花好每一分錢，把最佳的鋼用在刀刃上，才能讓全家創(chuàng)業(yè)企業(yè)長久高效運(yùn)行下來。

　　融資之路：“創(chuàng)業(yè)公司無焦點(diǎn)競爭力”

　　人人車A輪融資是由創(chuàng)始人李健和紅點(diǎn)創(chuàng)投談的。那時(shí)的人人車除了團(tuán)隊(duì)和商業(yè)邏輯外一沒有全部，據(jù)說李健在談完后下樓走了不到100米，就接過手機(jī)回來立即簽約。7月中旬時(shí)網(wǎng)絡(luò)上線一會(huì)兒就賣出了二十幾臺(tái)車，那時(shí)感受到路走對了，幾人都很開心�？墒窃谌缓蟮�8月份它們就遭遇了創(chuàng)業(yè)路面上的第一種小坎坷，全個(gè)月就只賣出了二十幾臺(tái)車，相當(dāng)是一天一絲幾臺(tái)的效能，有時(shí)一種禮拜不到2，3單。當(dāng)時(shí)候，每天下午出售人士回來的時(shí)刻，若是出售了一輛，全部人都會(huì)起立鼓掌。

　　然則8月份依舊是煎熬的一種月，一輛車的成功出售有20幾個(gè)步驟，每個(gè)步驟做不好皆是處罰的關(guān)連，通過團(tuán)隊(duì)的努力，9月份的時(shí)刻，出售量曾經(jīng)突破了100臺(tái)。10月的時(shí)刻，就拿到了B輪雷軍領(lǐng)投的融資，那時(shí)在面臨雷軍時(shí)，雷軍曾問道：“你們的焦點(diǎn)競爭力是甚么?”，它們按部就班回答了一遍，雷軍干脆打斷了，以后它們反問雷軍眼中小米的焦點(diǎn)競爭力是甚么?雷軍說：“小米沒甚么焦點(diǎn)競爭力”。創(chuàng)業(yè)企業(yè)不存留焦點(diǎn)競爭力，錢或許技藝力，總有人比你更有錢，總有人比你的技藝更好，創(chuàng)業(yè)企業(yè)惟一的競爭力便是不停的跑，而且跑的比別人更快一絲，在成長進(jìn)程中不停的累積本人的優(yōu)勢。在短短20分鐘的聊天時(shí)，雷軍的一條提議與它們創(chuàng)始之初的想法不謀而合，便是重視使用者的聲望。。兩家范疇不同的公司，卻有著類似的基因。人人車的成長，背后離不開的是重視聲望的心態(tài)、數(shù)據(jù)剖析的能力和強(qiáng)盛的運(yùn)營能力，以及團(tuán)結(jié)團(tuán)隊(duì)。才能在資本寒冬的趨向下迅速成長，進(jìn)行強(qiáng)大，成長為此刻貨真價(jià)實(shí)的“人人車”。

　　人人車對未來的規(guī)劃是“三條腿”，三個(gè)支柱：第一是買賣平臺(tái)，它們要做到全部想買舊車的人都樂意來人人車購置;其次是售后保證和效勞，要能夠掩蓋全中國，提供高性價(jià)比的效勞;第三是金融，好多買舊車的使用者都有貸款的要求，為手里無那末多現(xiàn)款的使用者提供貸款效勞。未來的人人車將來會(huì)是一種以舊車買賣為起點(diǎn)，提供售后效勞以及金融效勞的概括性車子效勞平臺(tái)。