假如廠商在未來18個(gè)月里無最新車型投放，車子銷售商該怎樣辦？這是放在吉利和孫曉東眼前的困難。

　　得益于SUV產(chǎn)物的強(qiáng)勁增添，吉利上半年出售26萬輛全車，銷售數(shù)量同比增添19%，但出售收入?yún)s同比增添了33%。雖然與乘用車產(chǎn)業(yè)全體13.8%增幅比較，吉利算是跑贏了大盤。只是，在孫曉東看來，這樣的業(yè)績單下卻潛藏著隱憂。

　　一年前，頭頂通用系”營銷達(dá)人”美譽(yù)的孫曉東跳槽吉利，后出任吉利主管策略規(guī)劃的副總裁，但許多數(shù)時(shí)刻，孫不過董事長李書福的幕后高參。直到本年5月，孫曉東接替劉金良擔(dān)任吉利出售企業(yè)老總。

　　自此，加盟吉利數(shù)月的孫曉東最初從幕后走勢前臺。在吉利車子總部杭州舉辦的”吉利車子2013年中期營銷會議”上，參會的160多家銷售商代表聆聽了孫曉東所做的上半年?duì)I銷事業(yè)匯報(bào)。

　　在匯報(bào)中，孫曉東提議要應(yīng)用新產(chǎn)物”斷檔”的一年多時(shí)間，周全整理吉利，提議要用五年時(shí)間塑造出”最佳的營銷團(tuán)隊(duì)”和”最佳的銷售商隊(duì)伍”，并在鑒于前兩者的根基上，鍛制出”最佳的營銷體制”。

　　新產(chǎn)物斷檔

　　在事業(yè)匯報(bào)中，孫曉東要點(diǎn)圍繞吉利產(chǎn)物、通道、品牌和團(tuán)隊(duì)四方面的難題，發(fā)展了庖丁解牛式解析，并提議了對應(yīng)的變革措施。

　　”咱們絕多數(shù)的產(chǎn)物都曾經(jīng)通過了二三十歲的年齡，唯有EC7還在往上走，新的產(chǎn)物如GX7 還無真實(shí)走出去，可是大伙還不要擔(dān)憂，由于咱們新一輪產(chǎn)物開發(fā)正好發(fā)展中，咱們大概還要熬十八九個(gè)月。”在提前警告銷售商一年半內(nèi)新款汽車投放斷檔的同一時(shí)間，孫曉東不忘給銷售商打氣。

　　一位參加中期營銷會議的銷售商老總顯示，吉利此刻面對的難題便是，源于研發(fā)資源局限，前期推進(jìn)的多品牌策略難認(rèn)為繼，銷售商單店盈利薄弱，對未來缺乏充足信心。

　　”此刻(吉利銷售商)平均單店銷售數(shù)量唯有300 多臺，競爭對手長城曾經(jīng)在1000 臺以上。單店銷售數(shù)量低，是一件很危險(xiǎn)的事宜，當(dāng)一種銷售商做不到1000 臺車，基本就無能力去做廣告，基本就無能力去做市場�！睂O曉東在他所作的篇幅近萬字的營銷事業(yè)匯報(bào)中，點(diǎn)明吉利現(xiàn)存通道和產(chǎn)物存留的深檔次難題。

　　而這點(diǎn)難題，在吉利野蠻生長的時(shí)期，極簡單被銷售數(shù)量數(shù)字所掩藏。從2010年到2012年，吉利車子銷售數(shù)量增添的軌跡依次為41.5萬輛、43萬輛和48萬輛，本年，吉利制訂的出售指標(biāo)是56萬輛，較昨年有大幅提高，但平均下去，每家銷售商的銷售數(shù)量也就500-600輛。

　　以通道為例，吉利盡管號稱在全中國具有近千家出售網(wǎng)點(diǎn)，但考量到分品牌受權(quán)經(jīng)營，吉利麾下三大品牌帝豪、全世界鷹和英倫各自具有的銷售商網(wǎng)站平均下去也就300家左右，而在三個(gè)品牌中間，源于進(jìn)行是不均衡的，這就導(dǎo)致銷售商經(jīng)營情況和效勞水平參差不齊。

　　”正是由于咱們單店銷售數(shù)量低，是以銷售商日前盈利的負(fù)擔(dān)相當(dāng)大，有好多銷售商還處于損失狀況，這類狀況不解決皆是不可持續(xù)的�！睂O曉東以為，顯露上述難題的根源 是，往日吉利在網(wǎng)站開發(fā)進(jìn)程中，方向性非是太好，產(chǎn)物受權(quán)浮動頻繁。”可能往日的5 個(gè)平臺，40 幾款車，對三個(gè)品牌來說網(wǎng)站進(jìn)行的負(fù)擔(dān)相當(dāng)大，拼命開網(wǎng)，忽視了網(wǎng)站開發(fā)進(jìn)程中的品質(zhì)以及長久的規(guī)劃性�！�

　　孫曉東告誡與會銷售商，往后吉利作為主機(jī)廠，不會再提往日所謂的”5個(gè)平臺40多款新款汽車”。在孫曉東親自著手的規(guī)劃中，吉利未來將集中4個(gè)車型平臺，新款汽車連續(xù)將在2015年投放市場。這意指著，從本年下半年到2015年前的一年多時(shí)間里，吉利新款汽車投放將處于”斷檔”狀況。

　　”本來，不過最新平臺的產(chǎn)物不會有投放，年度改款新款汽車的計(jì)劃并未停止�！奔�利出售企業(yè)的一位高層說，孫曉東所言的新產(chǎn)物，是只吉利并購沃爾沃后，與后者結(jié)合開發(fā)的共享根基架構(gòu)的新款汽車型，后者的能源總成將最新進(jìn)級，外形和內(nèi)部裝飾對標(biāo)世界主流品牌，同一時(shí)間具有顯著的性價(jià)比優(yōu)勢。

　　推倒多品牌

　　在品牌策略上，吉利和當(dāng)年的奇瑞一樣，聽從了羅蘭貝格的提議，從2009年最初以多品牌策略攻城略地，但時(shí)于今日，吉利的多品牌策略面對跟奇瑞一樣的窘境——多品牌的推進(jìn)并未顯著提高吉利產(chǎn)物線差異化定位，反倒加重了產(chǎn)物和品牌之中的內(nèi)耗。

　　與此同一時(shí)間，源于支撐多品牌策略的研發(fā)資源捉襟見肘，吉利在新產(chǎn)物投放上常常陷入顧此失彼的尷尬境地。

　　”帝豪曾經(jīng)有EC7，況且出售網(wǎng)站根本能吃飽，但全世界鷹和英倫則要差好多，是以，在SUV產(chǎn)物投放戰(zhàn)略上，咱們領(lǐng)先考量了全世界鷹GX7�！奔�利一位出售高管在 解釋為什么帝豪品牌SUV產(chǎn)物遲遲不行投放市場時(shí)，頗為無助的叮囑作者，考量到研發(fā)資源局限，新產(chǎn)物投放上只能三個(gè)品牌輪著來。

　　”從日前來看，吉利四年前最初推進(jìn)的多品牌策略，不過成就了帝豪一種品牌，而后者也不過在EC7一款產(chǎn)物上得到了成功，這也不能算是帝豪全個(gè)品牌曾經(jīng)成功�！� 吉利車子里面人員叮囑作者，假如調(diào)度曾經(jīng)陷入僵局的多品牌策略，是孫曉東為首的吉利現(xiàn)任出售高管團(tuán)隊(duì)難以回避的棘手困難。

　　對運(yùn)營多品牌策略導(dǎo)致的一系列”內(nèi)耗”難題，孫曉東同樣有著清醒的認(rèn)識。

　　”咱們此刻的產(chǎn)物存留的難題第一是咱們里面競爭很不合乎道理，根本上是相互競爭，品牌跟品牌之中競爭，產(chǎn)物跟產(chǎn)物之中競爭，是以咱們一大半的精力是在本人打本人中 消耗的，即便一種品牌的產(chǎn)物也互相競爭。能量在里面就曾經(jīng)損失掉了�！痹谀曛械臓I銷大會上，孫曉東指明多品牌策略加重了吉利本身內(nèi)耗。

　　孫曉東在深入檢視吉利現(xiàn)存產(chǎn)物線后發(fā)覺，在4-5萬元價(jià)值區(qū)間吉利曾經(jīng)公布了一大堆產(chǎn)物，這讓廠商和銷售商都犯了難，由于不容易跟使用者解釋明白不同產(chǎn)物的定位 難題�！痹蹅円郧捌谕�用新產(chǎn)物取代老產(chǎn)物，可是常常在新產(chǎn)物到市場的時(shí)刻，無把握好本身的定位，，終歸新產(chǎn)物始終不行取代老產(chǎn)物。接下來兩個(gè)產(chǎn)物放到一同 賣，可能銷售數(shù)量也不如本來一種產(chǎn)物多�！�

　　孫曉東以為，原本吉利母品牌知名度就相比低，在推進(jìn)多品牌一分為三后，就等于各自的知名度都要除于三，此中唯有帝豪在客戶心目中算是叫得響的。”咱發(fā)覺， 凡是叫SC3、SC6、GC7 等的新款汽車都賣不好，唯有一種EC7賣得沒有問題，可是消費(fèi)者不叫它EC7，都叫它小帝豪，是以要把那一些名字悉數(shù)都換掉，換成大伙相比熟悉的名字�！�

　　來源銷售商層次的信息稱，在然后一兩個(gè)月里，孫曉東將把敲定的品牌調(diào)度計(jì)劃公之于眾，推倒現(xiàn)存的不合時(shí)宜的多品牌策略，被以為是大幾率事故。

　　而依據(jù)媒體之前披露的信息稱，孫曉東已著手制定了吉利未來五年品牌進(jìn)行規(guī)劃。依據(jù)該計(jì)劃，回歸”一種吉利”，即以吉利品牌作為企業(yè)母品牌，而其它的三大品牌(帝豪、全世界鷹和英倫)，則作為產(chǎn)物序列。指標(biāo)是五年今后吉利母品牌干脆與通用、大眾、豐田等世界品牌對標(biāo)�！�

　　解散”城管大隊(duì)”

　　孫曉東的到來，為吉利勾勒出了一幅對標(biāo)世界品牌的未來宏圖，而實(shí)現(xiàn)的門徑便是理順品牌厘清產(chǎn)物，經(jīng)過整合沃爾沃研發(fā)資源開發(fā)出接軌世界技藝的最新一代產(chǎn)物。但在當(dāng)下，吉利仍需在缺乏充足新款汽車投放的概況下，聚攏銷售商的斗志，而且對現(xiàn)存銷售商隊(duì)伍發(fā)展一輪大浪淘沙式的篩選。

　　在總結(jié)車企與銷售商關(guān)連時(shí)，孫曉東用”城管”和”小販”理論，比喻往日廠商習(xí)慣性地從上至下治理銷售商的體系�！变N售商概括評價(jià)體制不健全：商務(wù)政策導(dǎo)向不 清楚，無絕對性；對銷售商經(jīng)營品質(zhì)無評價(jià)，無關(guān)心銷售商運(yùn)營治理能力提高；以罰代管。咱們好比城管，銷售商好比小商人�！�

　　在年中營銷大會上，孫曉東提議，要解散吉利出售部門”城管大隊(duì)”，建立一套最新的廠家良性互動的合作體制。這種體制，孫曉東以為可行用三套制度來實(shí)現(xiàn)——改善 以保證品質(zhì)領(lǐng)先的通道開發(fā)體制；構(gòu)建優(yōu)勝劣汰的銷售商概括評價(jià)體制；獎(jiǎng)罰分明，撤消單一的經(jīng)濟(jì)懲罰伎倆�！睂�(dǎo)入要害治理目標(biāo)，實(shí)行積分制、紅黃牌制度。所 以咱們的‘城管大隊(duì)’從此就解散�！�

　　”從前治理銷售商的形式方法相比容易粗暴，通常便是你達(dá)不到咱請求的就罰款，能達(dá)到請求的就算尋常的，還不給獎(jiǎng)勵(lì)。此刻概況正在相反，咱們勉勵(lì)銷售商做好，做 得沒有問題就賜予獎(jiǎng)勵(lì)，做不沒有問題不給獎(jiǎng)勵(lì)，做得差的就會被當(dāng)然淘汰�！奔�利一位出售高管如許解釋孫曉東的銷售商治理新思路。

　　孫曉東準(zhǔn)確叮囑銷售商，吉利會以銷售商銷售數(shù)量、市場所占率、出售和售后效勞稱心度為導(dǎo)向，構(gòu)建一套銷售商概括評價(jià)體制，賜予概括名次前50%的銷售商星級評定 年底重獎(jiǎng)，優(yōu)勝劣汰�！痹蹅�50%的銷售商能夠得獎(jiǎng)，50%還要接著努力，在最底下的5%，咱們就要考量你能否不符合賣車。”

　　這被以為是吉利出售體制自劉金良時(shí)期打開的營銷變革以來，孫曉東接棒后將這類變革推向愈加縱深的范疇。

　　昨年5月，吉利把本來的全世界鷹品牌工作部、英倫品牌工作部和帝豪品牌工作部合并，經(jīng)過”縱隊(duì)變橫隊(duì)”在全中國造成了南、中、北三個(gè)地域，由原品牌工作部的3個(gè) 經(jīng)理負(fù)責(zé)上述3個(gè)地域的營銷工作部。本年1月1日，吉利再一次營銷變陣，把3個(gè)地域營銷工作部變成了5個(gè)地域營銷工作部。

　　”3 個(gè)工作部變陣5個(gè)工作部的背后，非是容易的加減法游戲，卻是將地域市場依據(jù)本地的花費(fèi)特征再一步細(xì)分�！鄙鲜黾�利出售高管叮囑作者，相似的營銷架構(gòu)變革， 有益于大區(qū)主導(dǎo)本地的地域化營銷和市場運(yùn)動，而廠商則聚集優(yōu)勢資源在全中國范疇內(nèi)展開同一的品牌推廣和產(chǎn)物營銷。