本年8月19日，廣汽蔚來創(chuàng)始人廖兵在北京發(fā)展了一場(chǎng)演講，當(dāng)眾宣告既要與慣例主機(jī)廠專注于硬件與售后效勞的價(jià)格形式“決裂”，也要與聚集于使用者效勞的制車新勢(shì)力“劃清界限”，稱廣汽蔚來要為客戶提供多維度、全角度的情景化生態(tài)效勞。

同一時(shí)間還在現(xiàn)場(chǎng)公布了HYCAN合創(chuàng)007 TOP版本車型的物料清單，向客戶承諾廣汽蔚來的產(chǎn)物每一部分都明碼標(biāo)價(jià)，硬件概括凈利潤(rùn)率將不超出1%，如有高于的部分則將悉數(shù)返還給使用者。

廖兵在北京放的“這一炮”可謂堅(jiān)決中帶著誠(chéng)懇。

沒料到的是，在3個(gè)月后的廣州，廖兵在接納第一電動(dòng)網(wǎng)創(chuàng)始人龐義成專訪時(shí)，放出了更令人震驚的“一炮”。

北京的“一炮”

龐義成：廖總您此刻復(fù)盤一下，起初在北京放的那一炮達(dá)到指標(biāo)無？

廖兵：根本仍是適合的。

咱在車子產(chǎn)業(yè)呆的時(shí)間久，廣汽的各個(gè)站點(diǎn)也差不多都轉(zhuǎn)了一遍，咱們切實(shí)意識(shí)到在日前華夏不停變強(qiáng)的大背景下，多數(shù)產(chǎn)業(yè)都屹立在了全球之巔。但車子產(chǎn)業(yè)，說實(shí)話進(jìn)步的效能會(huì)慢少許。車子產(chǎn)業(yè)的人多多少少另有點(diǎn)執(zhí)念，期望能夠推進(jìn)產(chǎn)業(yè)多少許浮動(dòng)，多少許進(jìn)行。

很顯著，大伙能見到智能化與新燃料化是一種大趨向，但全個(gè)產(chǎn)業(yè)對(duì)此的感性度和能源好像也不是很足，反倒是政府在拼命施壓。在這類概況下，咱感覺咱們須要給產(chǎn)業(yè)帶來少許新東西。產(chǎn)業(yè)在往日的20年里快速增添，好多事宜既是輝煌也是束縛。

此前大伙對(duì)相似軟件定義車子都也不太接納，但這一段時(shí)間最初，好多車子團(tuán)體的態(tài)度最初轉(zhuǎn)變。咱們（在北京）這樣做也是期望推一把，讓全個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)生更多新的認(rèn)識(shí)。

硬件這點(diǎn)工藝資料的本錢不過跟收購(gòu)量相關(guān)，這在產(chǎn)業(yè)內(nèi)是很透明的，不過大伙誰還不樂意去捅這層窗戶紙，都期望抱著從前的思路再向下走。但智能車子的顯露導(dǎo)致了全個(gè)價(jià)格鏈的重構(gòu)，你必需要認(rèn)識(shí)到今后的資產(chǎn)價(jià)格、公司價(jià)格是甚么。是以咱們那時(shí)就推了“不靠賣鐵掙錢”這樣的想法。賣鐵掙不了錢，能保持1%的利潤(rùn)，咱感覺就曾經(jīng)算可以了，實(shí)是上多數(shù)皆是如許，不過它們都不想意承認(rèn)。這也是咱們推這種說法的初衷之一。

第二，咱們也推了生態(tài)的概念。咱們期望在一種搬動(dòng)的生活體積里，能組合充足多的資源來滿足使用者的少許要求。咱們不行只制車，以為其它生態(tài)上的要求都與咱沒有關(guān)，這是對(duì)使用者真正要求的一個(gè)漠視。自然假如你的科技充足強(qiáng)盛，你也可行引領(lǐng)使用者的要求，讓客戶跟著咱跑，那是此外一個(gè)概念。

（左：第一電動(dòng)網(wǎng)創(chuàng)始人龐義成；右：廣汽蔚來創(chuàng)始人廖兵）

龐義成：那時(shí)喊出那句話，一方面是為了解除慣例陣營(yíng)的執(zhí)念，一方面是為了突顯本人的信心：咱們可行靠軟件來掙錢，對(duì)吧？

廖兵：有時(shí)刻必需要把本人逼到一條道上，本來咱此刻就在這條路面上。由于人嘛，在這類浮動(dòng)的進(jìn)程中間，要看策略上的定力是非是守得住。 

龐義成：是非是另有此外一層考量，便是要用這類決絕的形式為本人的公司贏得知名度？

廖兵：咱們也須要讓大伙曉得，在兩個(gè)知名的股東之外，本來另有一種廣汽蔚來。

龐義成：為何須要知名度？

廖兵：由于產(chǎn)物和效勞最初向外公布了，咱們?nèi)A夏有一個(gè)古話叫做酒香也怕巷子深，你必需得吆喝吆喝。

龐義成：就像當(dāng)年茅臺(tái)參加展覽，故意摔了一下一樣？

廖兵：是，你總得讓大伙曉得本來另有個(gè)廣汽蔚來，是以確信要先廣而告之，讓大伙都曉得有家公司有那么個(gè)產(chǎn)物，接下來別能人有機(jī)會(huì)來評(píng)價(jià)好壞，而非是像好多公司一樣消失得沒有聲沒有息，由于它們從來無向產(chǎn)業(yè)亮來自己的態(tài)度。

龐義成：必需得有態(tài)度有知名度，后面的事兒才好干。那此刻處在一種甚么樣的狀況？

廖兵：確切地講，咱們此刻出差在外，大伙見到咱們的車時(shí)會(huì)講“廣汽蔚來”，而非是說廣汽或許蔚來，這講明此刻起碼咱們?cè)��?jīng)推開了一扇窗，自然以后陽(yáng)光能照多遠(yuǎn)，還不容易說。

龐義成：廣汽新燃料昨日宣告改名叫廣汽埃安，曾經(jīng)掛牌了，蔚來自然就叫蔚來。在廣汽和蔚來之中有個(gè)合資企業(yè)叫廣汽蔚來，這名字自身在辨識(shí)度上的確是式微的：貼著兩個(gè)品牌，那到底是誰？你們考量過將來改個(gè)名字嗎？

廖兵：有考量，但日前還無操作。咱們須要導(dǎo)入第三方投資者發(fā)展討論才能確認(rèn)。對(duì)初創(chuàng)企業(yè)而言，金主爸爸的態(tài)度很要緊。

龐義成：對(duì)，很要緊。咱想未來的投資人確信不期望叫廣汽蔚來，即便叫廖兵也確信要更好。

廖兵：對(duì)，起碼這是你獨(dú)有的，造型也是清楚。是以咱們也在做這方面的探討，也有少許方案，但都要等后面投資方的確認(rèn)。 

5億支撐2年半

龐義成：你們正好發(fā)展的是第幾輪融資？

廖兵：此刻才是第一輪。

龐義成：便是初始投資以后的第一輪獨(dú)立融資——那時(shí)初始投資是多少錢？

廖兵：雙方一共出了五億。

龐義成：多長(zhǎng)時(shí)間了？

廖兵：兩年半。

龐義成：兩年半總共就唯有5億資金？有無有銀行貸款？

廖兵：有少許政府的扶持和銀好的貸款，但量都適中。是以說，咱們算締造了產(chǎn)業(yè)內(nèi)的（奇跡），在那么少的資金概況下，咱們用最短的時(shí)間就把車公布來并實(shí)現(xiàn)了出售，咱們花的錢可能都不到蔚來花的1%吧。

龐義成：廖總不容易（笑）。你應(yīng)當(dāng)找“爸爸媽媽”訴訴苦：既然把咱生來了，你們得負(fù)責(zé)。

廖兵：訴苦非是咱的作風(fēng)。假如碰到難題，起首確信是本人想法子努力去解決，不需要給兩個(gè)股東生產(chǎn)麻煩，由于股東本人也挺艱難的。

龐義成：2021年，您預(yù)計(jì)能賣多少？

廖兵：日前來看，咱們預(yù)計(jì)應(yīng)當(dāng)在5000~1萬臺(tái)之中。

龐義成：合創(chuàng)007應(yīng)當(dāng)是埃安LX的改款，或許說是LX平臺(tái)的拉伸產(chǎn)物。車型的定義也是由廣汽探討院定的？

廖兵：定義是咱們本人定，改過部分的供給鏈?zhǔn)窃蹅兊墓┙o鏈。無改過的，也便是平臺(tái)那部分是廣汽的供給鏈。

（合創(chuàng)007）

龐義成：在你們?nèi)珎�(gè)供給鏈中，改過部分的供給鏈占比有10%嗎？

廖兵：不止。

龐義成：最重要的智能化軟件這一塊？

廖兵：也包括少許硬件，自然不太多。外貌和內(nèi)部裝飾也做了少許調(diào)度。

龐義成：車此刻賣多少錢？

廖兵：此刻25.98萬、27.98萬和34.3萬。

龐義成：根本上跟埃安LX在統(tǒng)一個(gè)價(jià)值區(qū)間。

廖兵：由于咱們的末端價(jià)值是不動(dòng)的。是以實(shí)質(zhì)末端價(jià)值，咱們應(yīng)當(dāng)會(huì)比它們貴一絲。

龐義成：你們此刻有多少家門店？

廖兵：咱們的門店很少，要否則還不會(huì)只花那么一絲錢。到此刻為止，咱們的線下出售通道大概唯有30個(gè)，此中包括了直營(yíng)店和加盟店。只做咱們產(chǎn)物的大概10家左右。

龐義成：11月份的出貨量能做到多少？500臺(tái)？

廖兵：做不到。出貨量與交付第一受限于工廠的排產(chǎn)，第二也取決于在末端上的資金消耗能支撐多少。明年籌算賣到大概1萬臺(tái)的銷售數(shù)量，那末按單店的能力去算打算布多少通道，通道又須要消耗多少資金，是以開始咱們并未把每個(gè)月必需要達(dá)到多少作為一種最重要的的指標(biāo)。此刻的最重要的指標(biāo)是先準(zhǔn)確咱們的投資者，把根本方向從新定義，定義完了，再依據(jù)指標(biāo)去做通道的鋪設(shè)。

龐義成：假如明年的指標(biāo)是1萬臺(tái)的話，大致估一下，直營(yíng)店最多20家就夠了。直營(yíng)店的年度投入，算高一絲，相當(dāng)6000萬。

廖兵：咱們投的皆是這類小型店。

龐義成：租金裝修加人工一年就算300萬，300萬×20個(gè)店便是6000萬。

廖兵：對(duì)。

融資要解決甚么難題：塑造自有純電平臺(tái)

龐義成：此刻融資要解決的難題最重要的是甚么？

廖兵：一方面是對(duì)運(yùn)營(yíng)資金的補(bǔ)充，保持平常運(yùn)營(yíng)、出售通道、市場(chǎng)費(fèi)率和剛才講的品牌建造。第二便是咱們必需得有本人的產(chǎn)物開發(fā)，要否則就無獨(dú)立進(jìn)行的根基。

龐義成：想有獨(dú)立進(jìn)行的能力是對(duì)的，但假如要投研發(fā)的話，就非是小錢能解決的。您預(yù)計(jì)須要多少錢？

廖兵：日前來看，咱們估價(jià)大概15億~20億能讓咱們做出一種平臺(tái)和最多一款產(chǎn)物。

龐義成：須要多長(zhǎng)時(shí)間？

廖兵：兩年左右吧。

龐義成：如果你們很順利，在本年底達(dá)成15~20億的融資，2023年新產(chǎn)物到市場(chǎng)。那末在2023年來得此前的兩年里，您準(zhǔn)備怎樣辦？

廖兵：在原有平臺(tái)里還可行做好多拉伸，不光是小改。

龐義成：此刻是從廣汽“爸爸”那邊拿平臺(tái)，有無有可能從蔚來“媽媽”那兒拿一種平臺(tái)用用？

廖兵：道理上講確信是可行的，要害是商業(yè)模子能不行成立。蔚來的本錢在那放著，你的品牌能不行接得住很要緊。

龐義成：此刻的焦點(diǎn)團(tuán)隊(duì)除了你之外，最重要的組成是怎么的？

廖兵：咱們的最重要的人士組成中，做慣例硬件的根本皆是本來的車子人，做數(shù)字產(chǎn)物與智聯(lián)體系的根本皆是互聯(lián)網(wǎng)華為、qq的出身。

龐義成：您是CEO，有COO和CTO嗎？

廖兵：全沒有，由于咱自身是技藝出身的，是以相當(dāng)是CEO兼CTO。接下來咱們下方有幾個(gè)VP，分管營(yíng)銷、研發(fā)和概括事務(wù)。

龐義成：日前還無CFO？

廖兵：由于咱們有兩個(gè)股東，剛最初大伙各占45%，是以兩個(gè)股東各派了一種財(cái)務(wù)總監(jiān)。

龐義成：全個(gè)團(tuán)隊(duì)持股大概10%左右，你大概持股多少？

廖兵：1%。

龐義成：為何只持1%？

廖兵：起初（兩大股東）設(shè)置沒有問題。得等著后面在不停進(jìn)行中去做浮動(dòng)。

龐義成：假如咱是投資人，您只持那么一絲，咱確信不敢投。

廖兵：是有這方面難題。

龐義成：此刻既然應(yīng)允你們獨(dú)立融資，那就應(yīng)當(dāng)應(yīng)允治理層和投資人一同去合乎道理化股比。如果投資人提議要讓廖兵持股到5%甚而更多呢？

廖兵：假如是第三方控股，那確信他說了算，多少都非是難題。

龐義成：OK，假如“爸爸媽媽”曾經(jīng)接納新的投資人成為控股人，這對(duì)你們是重要有利。

廖兵：是，可是全部東西都要最終貫徹了才算。

龐義成：在融資進(jìn)程中，可能面對(duì)著兩大挑戰(zhàn)：第一是無焦點(diǎn)技藝，日前儲(chǔ)備不夠。第二是無資質(zhì)。您認(rèn)可嗎？

廖兵：是，第一種的難題會(huì)更慘重少許，咱們有少許技藝，但切實(shí)像你所說不成體制，這也是為何咱們要做一種最新的平臺(tái)。資質(zhì)也是一種難題，但非是最最重要的的，由于此刻政府應(yīng)允代工了，況且此刻全中國(guó)有那么多有資質(zhì)的企業(yè)，本地政府也會(huì)很愿意連廠帶資質(zhì)送給你。

龐義成：贊同，是非是另有此外一種難題，日前的焦點(diǎn)團(tuán)隊(duì)可能還須要再?gòu)?qiáng)化？

廖兵：對(duì)，必需要依據(jù)新策略和進(jìn)行規(guī)劃，從新結(jié)構(gòu)團(tuán)隊(duì)。

龐義成：老廣汽此刻曾經(jīng)有三波人在造智能電動(dòng)車了，小鵬一波，埃安一波，你們一撥。那時(shí)夏珩它們出去干的時(shí)刻，好多老廣汽的友人感覺，那幫小孩兒在鬧著玩，怎樣可能干成。

廖兵：咱不會(huì)這樣看，咱感覺這算是一種相比有意義的嘗試。本來它們?cè)陂_始的新燃料車開發(fā)上曾經(jīng)有了一套想法，不過無機(jī)會(huì)變成現(xiàn)實(shí)，而何小鵬給了它們這樣一種機(jī)會(huì)。本來廣汽很早就最初做新燃料了，只只是一直全沒有把它變成實(shí)質(zhì)產(chǎn)物。

龐義成：假如你們能夠達(dá)成融資，沒再叫廣汽蔚來，新投資人控股，而且團(tuán)隊(duì)持股比重更高了，可能對(duì)老古（古惠南）團(tuán)隊(duì)來講也是個(gè)重要有利。埃安此刻面對(duì)的下一種坎兒，便是能不行導(dǎo)入外部投資者而且獨(dú)立融資到市場(chǎng)，這干脆打算了埃安能不行長(zhǎng)治久安。

廖兵：你說的很有道理，但每私人想難題的方位可能不太一樣，他可能想的不一樣。

龐義成：變革常常在相比薄弱的位置簡(jiǎn)單產(chǎn)生，廣汽團(tuán)體無把注意力放到你們這兒，是以相比簡(jiǎn)單實(shí)現(xiàn)體系突破。團(tuán)隊(duì)此刻曾經(jīng)持股10%，假如達(dá)成策略投資的導(dǎo)入，實(shí)現(xiàn)十足市場(chǎng)化，在這進(jìn)程里，您感覺原有兩大股東，有可能進(jìn)一步稀釋股份給治理層嗎？

廖兵：咱想可能性很大的是新的投資人。這相對(duì)照較合乎道理，本來的股東也更簡(jiǎn)單接納。

龐義成：原股東不會(huì)尋求賣老股吧？

廖兵：從道理上講應(yīng)當(dāng)不會(huì)，唯有新的投資者請(qǐng)求。

龐義成：由于賣老股對(duì)組織不公平，通常戰(zhàn)投也不容易接納買老股。

廖兵：取決于戰(zhàn)投的定位和想法，假如說戰(zhàn)投鑒于某種考量，不期望某個(gè)股東存留，可能就會(huì)把它送掉。通常來說，策略投資者不期望有股東退出。由于關(guān)于后面的進(jìn)行是不利的，況且終歸這兩個(gè)股東當(dāng)下對(duì)企業(yè)仍是有扶持效用的。

龐義成：你們治理層還不期望吧？

廖兵：在造成咱們本人的產(chǎn)物品牌此前，咱們自然還不期望產(chǎn)生浮動(dòng)。

“老廣汽”廖兵

龐義成：您十分坦率，很欣賞您的作風(fēng)。作為一種老廣汽，您在廣汽里面的歷程是甚么？

廖兵：最初是在廣汽本田，廣汽零部件，接下來是廣汽乘用車，廣汽菲亞特克萊斯勒，廣汽探討院。便是制造、品質(zhì)、研發(fā)、策略、產(chǎn)物規(guī)劃都干過�？偣�20年。

龐義成：也便是說2000年，剛畢業(yè)就加入廣汽了嗎？

廖兵：非是，咱94年畢業(yè)，在加入廣汽此前，咱是在全家做軍工專用車，專門做洲際導(dǎo)彈的企業(yè)。

龐義成：在廣汽團(tuán)體的最終一種崗位是甚么等級(jí)？

廖兵：廣汽探討院的院長(zhǎng)助理。

龐義成：您是哪一年的？

廖兵：73年的。

龐義成：屬牛的。是以三年前打算加入廣汽蔚來時(shí)您44歲。為何想干這件事兒？

廖兵：怎樣說呢，有少許偶然的要素在內(nèi)部，正在又有這樣一種機(jī)會(huì)。在它們?nèi)�世界招人的時(shí)刻，正在咱跟李斌在上海參與一種論壇，一同坐在后面聊天，他就說，你來干吧。

龐義成：李斌點(diǎn)的將？

廖兵：對(duì)，廣汽那時(shí)不過給些介紹，內(nèi)部包括咱，還不曉得李斌接納哪一種。那時(shí)的想法是企業(yè)以蔚來為主，但李斌那里那時(shí)派不出人，很快又碰到了相當(dāng)大的難題，十足無精力來考慮這一塊兒。是以咱們得獨(dú)自先跑個(gè)幾百米。

龐義成：那時(shí)團(tuán)體的介紹體制是怎樣樣？為何要介紹您？

廖兵：里面的體制詳細(xì)如何還不明白。

龐義成：您毛遂自薦了嗎？

廖兵：開始廣汽和蔚來兩個(gè)董事長(zhǎng)見面的會(huì)議咱也參與過，那時(shí)咱在會(huì)議上也表明了少許態(tài)度，可能那時(shí)領(lǐng)導(dǎo)們內(nèi)心也有少許感官。

龐義成：是以團(tuán)體領(lǐng)導(dǎo)準(zhǔn)備介紹的時(shí)刻，是干脆找您談話？

廖兵：干脆打手機(jī)問咱要不需要試一下，咱說可行。

龐義成：誰給您打手機(jī)了？

廖兵：最重要的領(lǐng)導(dǎo)都打了，便是一句話，說此刻廣汽蔚來這種名目，團(tuán)體介紹你去，你感覺怎樣樣。咱就說好。接下來說叮囑咱準(zhǔn)備一下，跟李斌見個(gè)面，看李斌同不同意。

后來咱就去了一趟上海，大伙相比官方的見面聊了幾句，但實(shí)質(zhì)上無結(jié)論。結(jié)果馬上轉(zhuǎn)身去上海參與一種論壇，和李斌聊了此刻車子產(chǎn)業(yè)的難題，聊了相當(dāng)一種小時(shí)，以后咱就上飛機(jī)了。下飛機(jī)的時(shí)刻，李斌助理打手機(jī)給咱說，“就你了�！�

龐義成：當(dāng)時(shí)候它們的投資投過來了無？

廖兵：無，本年6月份才過來。他的日子也很艱難，里面也有蠻大的阻力，曾經(jīng)那么艱難了還要拿錢出去扶持咱們。自然，簽約了本來隸屬義務(wù)，但實(shí)是上好多時(shí)刻這類義務(wù)其實(shí)不代表必定要去做。

龐義成：您跟李斌之中交流多嗎？

廖兵：經(jīng)常會(huì)通手機(jī)，可是通常皆是半夜，由于大伙事宜都好多，有時(shí)間了就會(huì)手機(jī)交流一下。

龐義成：那時(shí)打算來的時(shí)刻，想過會(huì)面對(duì)甚么嗎？

廖兵：那時(shí)沒料到那么難，廣汽里面也沒料到會(huì)那么難，外部也沒料到蔚來會(huì)忽然變得那末難題，咱們有兩個(gè)股東，不論哪個(gè)股東出了難題，對(duì)咱們來講皆是double的傷害。

龐義成：那您為何不可行退出呢？

廖兵：既然曾經(jīng)拉開這種弓了，為何要退出？確信要打到最終一刻。

龐義成：您是非是把本人套牢了？例如花了不少錢買股份。

廖兵：用錢買的股份還不代表甚么。不過說曾經(jīng)走了這一步，曾經(jīng)帶著一種團(tuán)隊(duì)付出了那么多努力，產(chǎn)物曾經(jīng)出去了，況且好多使用者仍是蠻認(rèn)可。有好多使用者在社區(qū)里@咱，給咱提提議。有個(gè)四川68歲的老人，跟咱說這是他的最終一輛車，這是有一個(gè)情懷在內(nèi)部的。

龐義成：咱了解，況且那么多人跟著您一塊兒干，對(duì)大伙都有責(zé)任。此刻團(tuán)隊(duì)多少人？

廖兵：三百多一絲。

龐義成：您此刻撒不了手，還不準(zhǔn)備撒手。

廖兵：不到最終一刻，確信不行。這是咱的職責(zé)所在，咱的position便是這樣。

生或死，3個(gè)月后見分曉

龐義成：?jiǎn)栆环N極其難題，假如融資失敗，能堅(jiān)持到甚么時(shí)刻？

廖兵：假如融資失敗的話，會(huì)有backup的方案，自然大伙不想意最終走這一步，可是backup的方案還不是說不行接納，起碼最終可行解決員工和其它的難題。

龐義成：能堅(jiān)持多長(zhǎng)時(shí)間？

廖兵：不容易說。

龐義成：既然是創(chuàng)業(yè)，生死都可能產(chǎn)生，您能接納嗎？

廖兵：那自然。不接納的話干嘛來做呢？

龐義成：對(duì)，創(chuàng)業(yè)是公平的。蔚來融了那末多錢，但到本年3月此前，好多人都感覺它快掛了。每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都值得祝福，但咱必需得問，假如融資失敗，你們能堅(jiān)持多長(zhǎng)時(shí)間？

廖兵：假如你算現(xiàn)款流的話，咱想時(shí)間還相比長(zhǎng)，不止半年。但實(shí)質(zhì)上事宜不會(huì)等到那個(gè)時(shí)刻才有結(jié)論，也便是說，假如融資失敗，很快咱們就會(huì)有個(gè)backup的方案，把全個(gè)盤子解決掉。

龐義成：那大概須要多長(zhǎng)時(shí)間能做出決策？

廖兵：咱想兩三個(gè)月之內(nèi)。

龐義成：預(yù)祝你們成功。