從車險中介向車子后市場資產(chǎn)鏈拉伸

   在上海地域，假如你的喜歡車須要調(diào)養(yǎng)，但又不愿去4S店，你可撥打盛大車險車子效勞連鎖(之下簡單稱呼“盛大車險”)的手機，就會有人幫你預(yù)約時間和地點，要害是價值優(yōu)惠。

   盛大車險從名稱上看，當(dāng)然是做車險的，但日前其來源車子后市場的收入曾經(jīng)與保障中介傭金不分伯仲。近日，盛大車險得到了來源韓國M-Venture和新添坡和通創(chuàng)投共計1000萬美元的風(fēng)險投資。盛大車險創(chuàng)始人兼總裁卜江勇顯示，這次融資，盛大車險其實不所以“保障代理”的名義去做的，卻是靠“車子后市場”的概念成功融資的。

   特殊起家史

   2007年，曾在家電連鎖賣場事業(yè)過的卜江勇發(fā)覺：好多保障企業(yè)約90%的車險產(chǎn)物是經(jīng)過中介通道出售的;其次，車險是一種準則化的產(chǎn)物，不要儲存;最要緊的一條是，車險中介產(chǎn)業(yè)能發(fā)生龐大的現(xiàn)款流。由于在那時的市場環(huán)境下，中介企業(yè)在收到消費者的保費后，過一種月甚而45天才與保障企業(yè)結(jié)算保費。

   卜江勇意識到車險中介代理產(chǎn)業(yè)前景可以，因而就和幾個有媒體股東背景的合作伙伴投入了近5000萬元，創(chuàng)立了盛大車險。

   到2007年年底，盛大車險半年的保費收入已達1800多萬元，盈利約1000萬元。2008年，保費收入愈是達到8300萬元，用卜江勇的話說便是：“享受了一年的好時光”。那時盛大車險曾經(jīng)擴張到了南京、成都、蘇州、沒有錫等地。自然，其間那一些有媒體背景的幾個股東也幫了大忙，上海當(dāng)?shù)孛襟w上經(jīng)常會顯露盛大車險的大幅廣告，而盛大車險在得到了媒體打包價值方面也具備相對優(yōu)勢。

   依托媒體廣告造成的放大效應(yīng)，盛大車險走了一條與家電業(yè)國美相似的路線：便宜先鋒。那時,卜江勇的想法很容易,即做大使用者群，等達到幾十萬使用者后，再實現(xiàn)范圍經(jīng)濟�！霸从谥笜藞F體多是常識類人群，因而盛大車險的續(xù)保率在70%左右，而且多半新消費者是由老消費者推薦而來的�！� 卜江勇說。

   政策變局下轉(zhuǎn)行

   然則，天有意外風(fēng)云，市場經(jīng)營概況常常還受制于政策的變動。定位于做保障中介代理，一朝看管層關(guān)于傭金比率這種要害難題發(fā)展處理，中介產(chǎn)業(yè)便最初“洗牌”。

   2008年起，上海保障產(chǎn)業(yè)同業(yè)公會連續(xù)牽頭簽定了自律公約，對傭金劃出了上限：車險中的交強險部分不得超越4%，商業(yè)險部分不得超越15%。這讓得保障中介的經(jīng)營十分難題。同年9月，上海的從眾車險就因股東里面沖突顯露停業(yè)難題。

   從2008年12月起，上海車險業(yè)實施“見費出單”制度，也對過去少許中介企業(yè)截留消費者保費的景象發(fā)展遏制。這同一時間也意指著，保障中介代理手中將沒有辦法有龐大的現(xiàn)款流�！按丝淘蹅兣c保障企業(yè)根本是一周二次結(jié)算�！辈方�勇說。

   昔日風(fēng)光沒再，中介代理產(chǎn)業(yè)的份額也在被保障企業(yè)蠶食。安全、太保等尺寸保障企業(yè)紛紛發(fā)力本身的手機出售營業(yè)，這也干脆搶奪了保障中介的飯碗。卜江勇說，“干脆的體現(xiàn)是，盡管2008、2009年度保費收入?yún)^(qū)別為8300多萬與1.3億元，但這兩年仍是各損失1200多萬元�！�

   通過討論調(diào)研，盛大車險的治理層終歸打算拓展車險中介代理資產(chǎn)鏈，進軍車子效勞市場――即包涵了救援、修理、調(diào)養(yǎng)、代駕一系列效勞的“車子后市場”。

   盈利形式也最初有所浮動，創(chuàng)業(yè)初期時，卜江勇期望在幾年內(nèi)迅速做到10億以上的保費，以每張車險保單均價3500元均價計，即約30萬的汽車主人使用者群。但此刻，卜江勇更期望的是“經(jīng)營汽車主人”，以車險得到汽車主人稱心度，接下來在后市場循環(huán)經(jīng)營，即整合車險出售、車險一站式全程賠償、24小時緊急救援、車子修理調(diào)養(yǎng)等效勞。“維持消費者黏度，在一年內(nèi)與消費者屢次產(chǎn)生聯(lián)系�！辈方�勇說，日前盛大車險85%的營業(yè)來源私人汽車主人。

   至此，盛大車險便悄然“進化”為盛大車險車子效勞連鎖。卜江勇說，盛大車險起首抉擇與本人以前簽約的4S店發(fā)展整合，同一時間與拖車企業(yè)、洗車網(wǎng)點、修理調(diào)養(yǎng)店發(fā)展合作。例如關(guān)于拖車企業(yè)提供的救援效勞，盛大的會員享受無償效勞，而盛大則按月與拖車企業(yè)結(jié)算實質(zhì)費率;盛大與約60個快修快保網(wǎng)點簽約，并參加治理他們的效勞程序，會員去洗車、小修理、調(diào)養(yǎng)時會享遭到優(yōu)惠價值;關(guān)于少許來源銀好的VIP消費者是無償享受的，盛大將與這點網(wǎng)點按月結(jié)算;關(guān)于4S店和少許修理公司，盛大車險最重要的是幫會員預(yù)約，會員本人付費(優(yōu)惠價值)，而在修理上假如是尋常的修理，使用者本人付費，盛大會從中獲得一部分傭金，而假如是車禍修理，在界定完保障責(zé)任后由保障企業(yè)付費。

   “效勞產(chǎn)業(yè)的毛利率高，由于運用統(tǒng)一套班子效勞廣泛人群，人力本錢占全部本錢的50%以上，必定水平上咱們也是輕企業(yè)�！辈方�勇顯示，營業(yè)轉(zhuǎn)行已有初步成果。日前在盛大車險的營收中，車子后市場的收入曾經(jīng)與保障中介傭金不分伯仲。從使用者組成也可瞧出，當(dāng)年的會員皆是車險使用者，此刻車險使用者的比例只占50%。在談融資名目的時刻，盛大車險非是以“保障代理”的名義去的，卻是以“車子后市場”概念去融資的。

   在大方向想明白以后，盛大車險在車子效勞連鎖方面的擴張勢頭反而慢了下去�！捌谕�能實現(xiàn)穩(wěn)健的進行。”卜江勇期望企業(yè)能在2013年左右到市場。盡管已有不少風(fēng)險投資企業(yè)尋到盛大車險，但卜江勇一直按兵不動。直到2009年10月，韓國M-Venture以及新添坡和通創(chuàng)投找上門來�！疤裘麣獯蟮腣C可能對咱們的品牌有提高，但咱們終歸挑的仍是有產(chǎn)業(yè)背景的VC，這樣會對咱們的資源整合有必定幫助�！辈方�勇說。

   盡管在5月10日傳出一種有利的信息：保監(jiān)會請求各保監(jiān)局不應(yīng)強迫或變相強迫保障企業(yè)簽定相關(guān)傭金上限的自律公約，可是卜江勇顯示，在政策以及經(jīng)營環(huán)境還無十足明朗的概況下，他仍是以為最要緊的是先要把車子后市場的效勞做好�！叭�體來說，咱們其實不想建實體，只想經(jīng)過網(wǎng)站來實現(xiàn)。對消費者來說，咱們可行提供一種消息概括效勞平臺，這有點相似于車子后市場的攜程形式�！辈方�勇說。

   投資物語

   M-Venture(安牧)韓國總部董事長洪性赫顯示，咱們在與盛大車險的團隊接近了幾個月后，感覺它們的實干精神、事業(yè)效能和對商機的把握能力都十分的突出，是以咱們才放心地把錢交給它們。投資后，咱私人將作為安牧的代表在盛大車險的董事會中擔(dān)任一席董事。自然，咱們其實不會對盛大車險治理團隊的運營指手畫腳，相反會盡咱們第一大的力量并應(yīng)用咱們的資源來幫助盛大車險運營。咱們自然會時時關(guān)注盛大車險的業(yè)績，可是其實不想硬給治理團隊加甚么十分高的請求，這樣做常常會迫使企業(yè)走上歧途。

   第三只眼

   車子業(yè)資深觀看行家賈新光以為，盛大車險的這一形式本來做的是產(chǎn)業(yè)資源的整合以及一系列整套效勞的提供，可是整合的進程中會面對諸多的難題。例如，我們國家的車子后市場還處在非是很規(guī)范的初級階段，映入門檻低卻利潤可觀，大批中小型路旁店的存留導(dǎo)致假冒偽劣產(chǎn)物投訴不停，效勞水準良莠不齊。而盛大車險輕企業(yè)的方式可能會導(dǎo)致對簽約網(wǎng)點的治理不容易到位。由于無實體店，盛大必需特別重視簽約網(wǎng)點的效勞品質(zhì)，不然會作用本人的品牌。此外，這樣的整合與指定維修廠等相似，存留一種第一大的難題是有“捆綁”的嫌疑，好多難題須要與客戶事前約定明白，不然極易顯露糾紛等現(xiàn)實難題。

   邊是號稱國家內(nèi)部第一大手機新款汽車保障中介商倒閉，一邊是同樣經(jīng)營這一營業(yè)的盛大車險得到來源國外VC 1000萬美元的投資，兩家經(jīng)營相似營業(yè)的中介公司，在差不多相同的時間里，產(chǎn)生了截然不同的事宜。是國外VC錢多人傻，仍是盡管皆是主攻車險手機出售，但不過“形似而神不似”呢？《第一財經(jīng)日報》經(jīng)過考查采訪發(fā)覺，能否能夠把資產(chǎn)鏈條做長，曾經(jīng)成為了在保監(jiān)會對手續(xù)費及傭金高壓看管下，車險中介商的必由之路。

   盛大車險總裁卜江勇于當(dāng)前接納本報記者采訪時顯露，這1000萬美元的風(fēng)投實質(zhì)上分為兩筆，各500萬美元，此中一筆是來源韓國，日前曾經(jīng)十足到賬；此外一筆是來源新添坡，合同都曾經(jīng)簽定完結(jié)，估計會在本年5月底到位�！霸蹅冏鲞@兩輪融資的目的最重要的是考量到兩個方面，一是期望本人的底氣能夠足一絲，二是為了能夠發(fā)展少許新營業(yè)的拓展。作為盛大車險這樣全家隸屬效勞性產(chǎn)業(yè)的機構(gòu)來講，實是上，其實不須要特別巨大的資金扶持，既不要投入好多貴重的設(shè)施，還不須要搞科研，一朝盈虧平衡的話，實質(zhì)上錢就足夠使用了。但考量到長遠的進行，咱們?nèi)允谴蛩阕龆�次融資�！�

   卜江勇顯露，盛大車險在挑選VC時，并未選最有知名度的，也無選資金實力最雄厚的�！霸蹅冏钪匾�的是考量，這點VC能不行給咱們將來的營業(yè)進行上起到少許幫助效用。此刻所抉擇的這兩家VC，它們此前就投過少許和咱們相似的產(chǎn)業(yè)，對咱們將來做大全個資產(chǎn)鏈會有少許幫助。實質(zhì)上咱們?nèi)フ勅谫Y名目的時刻，就非是以‘保障代理’的名義去的，卻是以‘車子后市場’概念去融資的�！�

   詳細來講，經(jīng)過此前幾年的車險營業(yè)的積累，盛大車險曾經(jīng)有了大批范圍不小的消費者群，而這部分消費者群就成為了做長全個資產(chǎn)鏈條的根基。比如，在上海市場上，盛大車險便是以一種車子行家的方式顯露，除以保障為根基外，還涉及到公路救援、修理、賠償、調(diào)養(yǎng)、舊車買賣等等。“全體來說，咱們其實不想建實體，不過想經(jīng)過網(wǎng)站來實現(xiàn)。對消費者來說，可行相比快速便捷地得到效勞；關(guān)于后市場來說，咱們可行提供一種消息概括效勞，這本來就相似于車子后市場的‘?dāng)y程形式’。咱們此刻做的‘轉(zhuǎn)行’便是說，期望能從‘車險商場’向‘車子效勞行家’轉(zhuǎn)行。若要說，從新做定位的話，便是咱們想做車子后市場的‘?dāng)y程’�！�

   卜江勇說，以盛大車險在上海市場為例，相當(dāng)有近5萬個保障消費者，假如依照日前這樣一種進度，本年的非保障營業(yè)的消費者也會達到這種數(shù)目，這此中包括了咱們的搬動導(dǎo)航、機動車調(diào)養(yǎng)、代辦、舊車買賣等營業(yè)的使用者。

   “咱們此刻保障使用者的續(xù)保率相當(dāng)在60%~65%，這曾經(jīng)是很高水準了，保障企業(yè)的續(xù)保率根本上只在50%左右，這就可以給咱們帶來十分豐厚的利潤。” 卜江勇稱，到市場是盛大車險的一種要緊指標，“由于咱們的架構(gòu)是做紅籌的，因而臨時并未考量在內(nèi)地到市場，咱們會考量去境外融資。日前，咱們把到市場的指標地選在納斯達克，最重要的原因是，起首‘車子后市場’的概念自身就很強，其次是美國投資者相比看重中介類和效勞類公司，是以說鑒于這兩點，美國的少許投資銀行對咱們的評價仍是十分正面的。”

   只是，卜江勇也十分干脆地顯示，即便盛大車險有再多的計劃和籌算，都必需先把日前的主業(yè)做好�！叭�體來說，咱們本年再保障營業(yè)自身的投入增添了好多，與咱們合作的保障企業(yè)數(shù)量也增添了眾多，這點對咱們來講，皆是相當(dāng)大的能源�！笔⒋筌囯U本年前4個月，全中國代理保費收入達到1.5億元，同比增添了100%；上海地域代理保費收入為7000萬元，同比增添了50%。