聯(lián)網(wǎng)風(fēng)潮極速蔓延，曾經(jīng)波及車子產(chǎn)業(yè)。近日，一場以互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期車子資產(chǎn)轉(zhuǎn)行為專題高峰論壇在北京大學(xué)舉辦。來源車子公司、車子互聯(lián)網(wǎng)、電子商及數(shù)字營銷等細(xì)分范疇的“大鱷”與北大的行家學(xué)者，圍繞互聯(lián)網(wǎng)對(duì)大家生活形式的顛覆、對(duì)車子資產(chǎn)的新挑戰(zhàn)、大數(shù)據(jù)的風(fēng)險(xiǎn)與價(jià)格等話題開展專題演講與討論。早在14年前就提議車子電商務(wù)命題的易車董事長兼CEO李斌，以專題演講的方式分享了他對(duì)互聯(lián)網(wǎng)如何改變車子資產(chǎn)、車子電子商分階段進(jìn)行的觀點(diǎn)。

互聯(lián)網(wǎng)如何改變車子資產(chǎn)?

此刻差不多全部慣例產(chǎn)業(yè)都得了互聯(lián)網(wǎng)焦慮癥，感受再不擁抱網(wǎng)站就要被時(shí)期淘汰了，這類焦慮也蔓延到了車子產(chǎn)業(yè)。要解除焦慮，咱們起首須要瞧瞧互聯(lián)網(wǎng)曾經(jīng)改變和可能改變哪些市場因素?

使用者獲取消息的路徑：2000年易車剛創(chuàng)辦，企業(yè)名稱就叫易車電商務(wù)局限企業(yè)，那時(shí)講車子電商務(wù)，算不上超前也切實(shí)有點(diǎn)早。但沒料到，十幾年今后好多東西超過了咱們那時(shí)的想象。本年一季度，易車給車子銷售商總共帶去了1200萬條出售線索，相對(duì)汽車市場乘用車一年不到2000萬輛的銷售數(shù)量，1200萬的出售線索十分可觀了。此中，另有一種更讓咱們吃驚的數(shù)字，到5月份，易車來源搬動(dòng)端(搬動(dòng)App和搬動(dòng)Wap站)的出售線索百分比曾經(jīng)超越55%。昨年1月這種數(shù)字仍是23%，這講明使用者正迅速地向搬動(dòng)端遷移。

以使用者體會(huì)為中心的出售效勞：美國法律不應(yīng)允車子廠商干脆向客戶賣車，但新燃料車子企業(yè)特斯拉從一最初就堅(jiān)決采納直銷形式,為這不惜與各州打官司。由于是直銷，特斯拉可行采納同一定價(jià)，使用者不用再擔(dān)憂價(jià)值差異或許買貴了。另外,特斯拉還充分尊重使用者的自助性，讓使用者本人打算個(gè)性化配置。盡管特斯拉在華夏70多萬的價(jià)值看起來十分厚道，可是在咱認(rèn)識(shí)的購置特斯拉的二十幾私人內(nèi)部，無一種人的車低于100萬。多出去的30萬，是使用者心甘情愿多掏的，不像此刻的買車形式，分成幾個(gè)配置，70萬、100萬、120萬讓你沒的選。購置特斯拉的進(jìn)程，能讓客戶真實(shí)意識(shí)到咱的車子咱做主，網(wǎng)上定制，交付定金后，特斯拉會(huì)叮囑客戶這部車的制造進(jìn)度、配送進(jìn)度等消息，就像在淘寶上買東西一樣可行隨時(shí)查商品到哪了。特斯拉車子這一系列以使用者體會(huì)為中心的創(chuàng)新,十足顛覆了原有的車子出售、效勞形式。經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)思維的使用,特斯拉不但制造了功能很沒有問題新燃料車子,在出售形式上也做出了突破性創(chuàng)新。

4月底，咱們公布了惠購車平臺(tái)，使用者在PC網(wǎng)絡(luò)或電話App提交車型及配置消息，平臺(tái)把這點(diǎn)消息發(fā)送給銷售商，銷售商來競價(jià)，跟哪個(gè)銷售商聯(lián)系和買賣，使用者說了算，選中后確認(rèn)，去4S店交款提車。這是客戶首次在買車進(jìn)程中處于主導(dǎo)位置，可行相比簡單地拿到底價(jià)，免除去4S店討價(jià)還價(jià)。這是易車在以使用者為中心建立出售效勞方面的一種嘗試。

超乎使用者預(yù)期的產(chǎn)物創(chuàng)新：智能電話、可穿戴設(shè)施的迅速進(jìn)行高于了大伙的想象，也帶給使用者新奇的驚喜。與此同一時(shí)間，互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)技藝與車子產(chǎn)物自身的聯(lián)合正成為趨向，迷惑了包括Google、百度、阿里巴巴這點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)巨頭在內(nèi)的眼光。姑且不管這點(diǎn)概念對(duì)與錯(cuò)，信任在未來，使用互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)技藝實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新的車子產(chǎn)物將成為越來越多的客戶的首選。

品牌車子電子商的三個(gè)階段

日前的車子電子商大致分為兩類：一種是品牌電子商，例如寶馬、上汽等廠商自建網(wǎng)絡(luò)在線出售;一種是平臺(tái)電子商，例如易車、天貓等。關(guān)于品牌電子商來講，大致要經(jīng)驗(yàn)之下三個(gè)階段：

第一階段：當(dāng)前的廠家車子電子商。此刻的車子電子商并未帶來出售的增加數(shù)量，無見到哪一種車子品牌是由于電子商火起來的。電子商出售的車型還是常規(guī)車型，從使用者方位來看，也無得到比線下買車更沒有問題體會(huì)，車子相干公司的運(yùn)營效能也根本無提高。講到底，這一階段的車子電子商更多是一種營銷噱頭，是公司因電子商焦慮癥而采用的一個(gè)短期的、炫酷的舉止。

第二階段：鑒于現(xiàn)存經(jīng)銷網(wǎng)站的廠家直銷。寶馬i3昨年在歐洲到市場后，原本準(zhǔn)備做直銷，后來被銷售商抵制后不了了之。這種實(shí)踐無成功很可惜，它實(shí)際上曾經(jīng)是第二階段的車子電子商實(shí)踐了。第二階段的要害是實(shí)現(xiàn)直銷，依賴于現(xiàn)存銷售商體制的廠家直銷。

第二階段的車子電子商面對(duì)的第一大難題是，無一種廠商樂意把本人的明星車型拿來做嘗試，投入的常常是滯銷的甚而快被淘汰的車型。它賣得好不好，與出售形式相關(guān)系，但更多的仍是跟出售車型相關(guān)。是以車子電子商不解決產(chǎn)物難題的話，就沒有辦法得到真實(shí)的突破。但不論怎么，越來越多的車子廠商最初做這樣的嘗試與探尋。咱們估計(jì)到2018年，廠家直銷的比重會(huì)占到全體銷售數(shù)量的10%。

第三階段：誕生大批真實(shí)具有互聯(lián)網(wǎng)思維的車子公司，或許容易說便是頂級(jí)版的特斯拉出售形式。在制造端，非是容易地調(diào)研，卻是把客戶充分調(diào)動(dòng)起來，叮囑它們這種車到底是怎樣研發(fā)和制造出去的，經(jīng)過好多使用者在內(nèi)部推進(jìn)，做迅速迭變，就像小米電話所做的那樣，未來會(huì)有車子公司采納相似的方法。而在出售端，必定會(huì)顯露定單式出售形式。這對(duì)公司現(xiàn)存供給鏈體制、制造體制會(huì)造成挑戰(zhàn)，假如哪個(gè)公司能做好準(zhǔn)備，會(huì)造成要緊的壁壘。此外，出售和效勞的一體化也將是一種進(jìn)行趨向，咱們信任會(huì)有少許鑒于互聯(lián)網(wǎng)思維的最新車子品牌出去。

而關(guān)于相似易車這樣的平臺(tái)電子商，咱們以為，終歸的方向應(yīng)當(dāng)是構(gòu)建一種按成交付費(fèi)的商業(yè)形式。咱們期望使用者能十分簡單地得到真正的市場價(jià)值，或許相對(duì)真正的市場成交價(jià)值。咱們會(huì)從兩個(gè)方面去提升：一種是鑒于大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)高效能轉(zhuǎn)化和精確營銷;此外一種是經(jīng)過聚集式的流水線式的理念和效勞團(tuán)隊(duì)，提高在線營銷能力。

終歸回到原點(diǎn)來思考，咱以為做車子電子商，真實(shí)要緊的唯有三件事。第一、把時(shí)間花在使用者身上，而非是用于跟銷售商討論KPI、討論如何定價(jià)。第二、思考全個(gè)4S店體制在電子商進(jìn)行趨向下如何定位和進(jìn)行。第三、咱感覺也是打算成敗的最要害的一絲，便是全個(gè)公司的架構(gòu)和文化，是否適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的浮動(dòng)，是否應(yīng)允團(tuán)隊(duì)試錯(cuò)。