假如20萬預(yù)算不曉得買甚么車，買一輛主流合資SUV是一種不太會錯的抉擇。

客戶這樣想，多半車企也會依照這樣的花費(fèi)要求去定義產(chǎn)物。均衡，是這種細(xì)分市場的主基調(diào)。

這種細(xì)分市場的客戶，可能不會關(guān)注機(jī)動車能不行自動駕馭，不會關(guān)注車機(jī)能不行語言聲音操控，不會關(guān)注電話能不行察看機(jī)動車狀況，可是它們必定會關(guān)注體積夠不夠大，關(guān)注機(jī)動車有無有小瑕疵，關(guān)注后期調(diào)養(yǎng)和舊車殘值。

因而，主流合資SUV市場顯露了一個奇異的景象：白開水般的木桶車越賣越好，個性與短板（最重要的是體積短板）顯著的車型永遠(yuǎn)沒有辦法突破天花板。赫然，在售的這一代奇駿隸屬前者。

在多半客戶的眼中，這一代奇駿(參數(shù)|相片)是一輛不容易歸納出準(zhǔn)確特色，但又在符合家庭用的屬性上有很強(qiáng)競爭力的都能SUV。即使曾經(jīng)七年未換代，可是奇駿一直皆是東風(fēng)日產(chǎn)銷售商銷售數(shù)量與利潤的最重要的來自。實(shí)是聲明，這種細(xì)分市場的客戶關(guān)于汽車“新不新”的感性度其實(shí)不高。

可是，假如能夠在木桶車的根基上，增添少許個性、重申少許產(chǎn)物屬性，能不行在不丟失原有家庭用花費(fèi)基盤的前提下，擴(kuò)大對新生代客戶的掩蓋呢？這便是最新一代奇駿的思路。

關(guān)于奇駿而言，這是一步險棋。或許說，東風(fēng)日產(chǎn)在賭，賭的是“日產(chǎn)大沙發(fā)”的標(biāo)簽對慣例家庭用人群依然有充足的迷惑力，賭的是“技藝日產(chǎn)”的標(biāo)簽，可行與新生代客戶想要得到的滿足感相配合。這便是最新一代奇駿產(chǎn)物定義的出發(fā)點(diǎn)。

高銷售數(shù)量背后的價格流失禍患

假如僅僅從銷售數(shù)量的方位來看，最新奇駿其實(shí)不須要發(fā)展顛覆性的改變。

自2014年換代后，奇駿的年銷售數(shù)量從未低于過16萬輛，2018與2019年另有超越20萬輛的體現(xiàn)。即使到了2020年壽命周期的末尾，奇駿還能在保證銷售數(shù)量的同一時間，維持一種相對穩(wěn)固的末端優(yōu)惠幅度。

可是，能做到這些，產(chǎn)物力不過一方面，更要緊的是東風(fēng)日產(chǎn)在出售戰(zhàn)略上下的功夫。

從產(chǎn)物布置來看，比較CR-V(參數(shù)|相片)和RAV4榮放(參數(shù)|相片)用石油機(jī)+混動的能源總成盡可能周全掩蓋價值段的做法，奇駿則是采納精簡產(chǎn)物線、精確到詳細(xì)車型的定點(diǎn)出售形式。例如客戶到店，干脆引導(dǎo)至2.0L某一款主銷車型，末端優(yōu)惠也都部透明，客戶無太多可糾結(jié)的體積，還不須要和出售討價還價。用這類形式，奇駿實(shí)現(xiàn)了出售效能的第一大化。

這類形式，固然能在產(chǎn)物力不占優(yōu)勢的前提下保證銷售數(shù)量，可是沒有形中也在將本人的市場做窄、做低。

咱們經(jīng)過幾個實(shí)證數(shù)據(jù)來剖析這件事宜。

起首是各能源總成的銷售數(shù)量占比。2.0L車型在奇駿的銷售數(shù)量中占到了86.68%，這部分車型的落地價差不多悉數(shù)在20萬元以內(nèi)。CR-V的1.5T車型雖然占比更高，可是它的全體價值區(qū)間比奇駿要高，尤其是20萬元以上的四驅(qū)車型有很高的占比。至于RAV4榮放，不但末端無甚么優(yōu)惠，22萬元以上混動車型占比愈是超越17%。

其次是各線級都市的銷售數(shù)量分布。一二線都市的銷售數(shù)量占比，奇駿同樣是日系三強(qiáng)中最低的，僅為46.76%。而CR-V與RAV4榮放，一種是54%，一種超越了60%。而五線都市占奇駿的銷售數(shù)量則多達(dá)13.72%，從中可行瞧出市場對日產(chǎn)物牌的認(rèn)知。

第三則是各地理地域的銷售數(shù)量分布。雖然華南地域是東風(fēng)日產(chǎn)的大本營，可是華南地域的銷售數(shù)量僅占奇駿的13.5%，同樣是日系三強(qiáng)中最低。假如看一律銷售數(shù)量，CR-V在華南地域的銷售數(shù)量差不多是奇駿的兩倍。而奇駿在西北地域的銷售數(shù)量而是三者之間最高，這此中除了與經(jīng)濟(jì)要求相干外，日產(chǎn)SUV經(jīng)過功能、四驅(qū)功能的聲望，同樣起到了要緊的效用。

是以，結(jié)論便是，現(xiàn)金奇駿雖然銷售數(shù)量不差，可是市場價格與CR-V、RAV4榮放比較曾經(jīng)被拉開了差距，這表現(xiàn)在平均售價、花費(fèi)認(rèn)知、使用者畫像等若干方面。奇駿在潛在客戶心目中的造型，曾經(jīng)變成了一款老練、實(shí)惠的性價比機(jī)動車。

這才是最新一代奇駿迫切期望用顛覆性改變扭轉(zhuǎn)的要素。奇駿此刻所須要的，非是體量上的增添，卻是愈加有品質(zhì)、有價格的銷售數(shù)量。

從“日產(chǎn)大沙發(fā)”到“技藝日產(chǎn)”的得與困？

平心而論，日產(chǎn)在歷史上，在全世界范疇內(nèi)的確是一種技藝控。但在華夏客戶的心目中，提到日產(chǎn)料到最多的，而是出色的舒適性，尤以松軟的椅子感官最為深切。

“日產(chǎn)大沙發(fā)”成為日產(chǎn)在華夏迷惑家庭用客戶標(biāo)簽的同一時間，在今日這種花費(fèi)變革時期，也成為日產(chǎn)進(jìn)一步擴(kuò)大使用者圈，實(shí)現(xiàn)價格多元化的桎梏。而日產(chǎn)歷史上的諸多“黑科技”以及骨子里關(guān)于新事物的探尋精神，本來并未在華夏客戶中有太多的認(rèn)知。即使是“戰(zhàn)神”GT-R(參數(shù)|相片)，它的擁躉們也曾經(jīng)沒再年青。

當(dāng)一種標(biāo)簽被貼上，想要去除的最佳方法，是再貼上一種新標(biāo)簽。而這種新標(biāo)簽，須要有充足顛覆的產(chǎn)物力去落地、去支撐。

新生代使用者關(guān)注甚么？它們須要更具顛覆力和原創(chuàng)力的形象，須要見到與上一代車型十足不同的改變，須要有能夠向身邊人炫耀的新科技。而最新一代奇駿，正是期望做到這點(diǎn)。

例如技藝武裝到牙齒的最新1.5T VC-TURBO啟動機(jī)，能夠爆發(fā)第一大204馬力、300牛米，8-14可變緊縮比、高壓缸內(nèi)直噴、廢氣再重復(fù)等技藝，皆是為了實(shí)現(xiàn)能源與油耗的兼得。

例如雙12.3英寸大屏搭配10.8英寸HUD的三屏互動，加上日產(chǎn)的智聯(lián)體系，內(nèi)置高德導(dǎo)航、酷咱音樂等常見的車機(jī)軟件，還帶來了最新的語言聲音助手，十足有能力顛覆一輛日系車在客戶心目中的“智能”感官。

再例如最新奇駿裝載的加強(qiáng)版ProPILOT 超智駕、第二代4×4-i智能全形式四驅(qū)，皆是在本就聲望頗佳的產(chǎn)物力根基上進(jìn)一步強(qiáng)化，也是優(yōu)先于兩個日系競品的存留。

可是，最新奇駿的風(fēng)險在于，這點(diǎn)新技藝的利用，能不行如預(yù)期般提高奇駿在新使用者心目中的價格，以及會不會對原有花費(fèi)基盤發(fā)生傷害？

假如是一種慣例保守型的客戶，他不曉得甚么是可變緊縮比，可是他聽到三缸啟動機(jī)可能就不會再向下考量了。他上車可能就支上電話導(dǎo)航聽歌，車機(jī)能否好用與他沒有關(guān)。至于協(xié)助駕馭、四驅(qū)體系，或許基本就不會是選車時的考量因素。

反過來講，假如是一種新興客戶，當(dāng)他追求智能、追求活動、追求酷炫時，日產(chǎn)物牌是非是能映入它們的備選擇，一輛合資品牌車是非是能映入它們的備選擇？至少此刻不容易。日產(chǎn)想要達(dá)成這一花費(fèi)認(rèn)知培養(yǎng)，還須要消費(fèi)很長的時間與精力。

可是，日產(chǎn)也許必需要最初轉(zhuǎn)變，由于再不轉(zhuǎn)變，它的市場會越來越窄。日產(chǎn)也曾經(jīng)最初在轉(zhuǎn)變，從天籟(參數(shù)|相片)最初，咱們曾經(jīng)能夠見到日產(chǎn)求變的決心，到了奇駿，日產(chǎn)想做的更多。

外表上看起來，日產(chǎn)量銷量量沒有虞，但本來日產(chǎn)求變的能源，遠(yuǎn)比豐田、本田很大。轉(zhuǎn)行總會面對陣痛。天籟的轉(zhuǎn)變便是奇駿最佳的參照物，有哪些經(jīng)歷，有哪些教導(dǎo)，哪些位置成功了，哪些位置丟失了，在奇駿這邊都理當(dāng)更有心得。

至于東風(fēng)日產(chǎn)和它的銷售商們，此刻也曾經(jīng)非是再討論最新奇駿哪里好、哪里不沒有問題時刻，卻是在產(chǎn)物既定的前提下，經(jīng)過適合的出售戰(zhàn)略保證基盤使用者不流失，同一時間能進(jìn)一步擴(kuò)大出售漏斗的開口，讓“技藝日產(chǎn)”的標(biāo)簽引流新生代使用者。

寫在最終

2014年到市場的第三代奇駿，是華夏汽車市場歷史上經(jīng)過換代實(shí)現(xiàn)產(chǎn)物銷售數(shù)量翻身的經(jīng)典案例之一。而它最焦點(diǎn)的成功要素，便是用顛覆性的改變，滿足了那時最主流的合資SUV花費(fèi)人群要求。

7年后的今日，第四代奇駿的改變依舊是顛覆性的，它差不多無與上代車型相干聯(lián)之處，況且在能源體系、智能科技等方面都有突破性的浮動。至于改變的意圖也十分顯著，便是要尋到花費(fèi)迭代趨向下的新使用者群。

但正如文章開頭所說，這是一部險棋：走得好，能實(shí)現(xiàn)慣例與新興使用者兩頭通吃；走得不好，或許便是兩頭不沾。只是不論如何，主流SUV市場的確須要少許新力量、新聲響，在合資品牌全體生存體積不停收縮的情境下，日產(chǎn)的主動求變愈是一個面向未來的求生欲。咱們欣賞這份勇氣，但市場須要更多的品牌加入，才能打破潛在花費(fèi)團(tuán)體固化的僵局。