——江森自控燃料能源營業(yè)車子售后市場華夏區(qū)副總裁吳江一席談

　　多家權(quán)威機構(gòu)預(yù)測，華夏輕型車子的保有量至2020年將達到2.4億輛，屆時三年以上汽車年齡的機動車將擴大至67%，而未來五年華夏車子售后市場的年均增速將超越30%，2018年市場范圍有望破萬億元。也便是說，客戶剛需成為華夏車子售后市場黃金期的首要驅(qū)能源，比如車子蓄電池沒電了客戶總是要更換，區(qū)分就在于換哪個品牌。那末身為蓄電池廠商，是為贏得客戶被動陷入價值戰(zhàn)仍是主動走上差異化營銷之路呢?

　　本刊注意到，已有130年歷史的全世界著名蓄電池品牌瓦爾塔2015年年底在社交媒體上發(fā)起了一次專題為“蓄力傳心愿”的客戶互動運動。盡管此類互動營銷形式在全車界已不算新鮮，但卻真實打開了車子蓄電池品類線上互動營銷的先河。為這，本刊特別采訪了江森自控燃料能源營業(yè)車子售后市場華夏區(qū)副總裁吳江男士，從差異化營銷最初開展對話。

　　造型差異化，賦予瓦爾塔新的品牌主張

　　剛剛完畢的瓦爾塔“蓄力傳心愿”線上互動運動，其焦點是勉勵客戶分享其美好心愿并助力實現(xiàn)，宣揚瓦爾塔“發(fā)動卓越生活”的品牌主張，構(gòu)建與客戶之中的情懷生活鏈接。據(jù)推薦，經(jīng)過此輪以整合營銷流傳，客戶在時下盛行的多個平臺(如百度搜索、微信、微博、電話APP、論壇社區(qū))上得到了初步的瓦爾塔品牌體會。

　　那末，“蓄力傳心愿”以后，瓦爾塔還會給華夏客戶帶來甚么樣特別的品牌體會呢?吳江說：“‘蓄力傳心愿’不過一種最初，是瓦爾塔品牌重塑計劃的起點，是瓦爾塔差異化營銷策略的一個外在體現(xiàn)方式。真實驅(qū)動這次品牌重塑計劃的實質(zhì)上便是瓦爾塔百年來沉淀下去的要緊品牌基因：漸進創(chuàng)新。“但凡一種具有百年以上歷史的品牌都會抉擇順勢而為，在每一種時期里依據(jù)花費要求的浮動從新定位，繼而開展差異化營銷。

　　瓦爾塔始創(chuàng)于1887年的德國，后被江森自控收入旗下，2005年隨之映入華夏市場。前十年，瓦爾塔著力于為華夏使用者提供全球一流的產(chǎn)物，以及構(gòu)建起完整的出售效勞體制;時于今日，面臨正好產(chǎn)生龐大變革的華夏車子售后市場，瓦爾塔與時俱進地站上了一種新高度，期望以最新的品牌造型和主張為末端使用者提供愈加快速便捷、不業(yè)余和高效的效勞。

　　在車子零部件品牌里，米其林車胎男士的造型可謂經(jīng)典，通過好幾年精心推廣曾經(jīng)在華夏深入人心，成為區(qū)分與其余車胎品牌的要緊標(biāo)記。那末瓦爾塔這種最新的品牌造型和主張還是甚么?吳江的回答是：“瓦爾塔這次公布的是愈加前沿、富含科技感，貼近客戶生活的品牌造型和主張，濃縮成一句話便是‘發(fā)動卓越生活’。它既綜合了蓄電池在發(fā)動車子的功效，也表明了瓦爾塔想成為華夏汽車主人發(fā)動卓越生活能量伙伴的意愿。“

　　兵貴神速。赫然當(dāng)其余蓄電池品牌還按兵不動時，瓦爾塔這次“以汽車主人為焦點”的耐用花費品造型的最新公布，一方面折射出這種百年品牌的對華夏車子售后市場的敏銳嗅覺和迅速反映能力，以及與客戶共謀未來的決心，另一方面也為其贏得了市場先機，加深客戶對瓦爾塔“先見先知“的品牌感官。

　　吳江說：“咱們期望瓦爾塔品牌所主張的生活理念、生活形式以及為客戶提供的品牌體會，將和瓦爾塔產(chǎn)物的運用體會、售前售后效勞體會等一同組成完整的品牌價格，并成為推進花費決策的要緊動因。”

　　產(chǎn)物差異化，滿足華夏汽車主人新的要求

　　的確，除了令人感官深切的品牌造型之外，對客戶而言，終歸打算其購置舉止的要害在于“產(chǎn)物好不好用”的運用體會。“產(chǎn)物好不好用”的一種首要判斷準(zhǔn)則便是，能不行滿足客戶當(dāng)下的車子生活。吳江顯示：“未來五年，華夏汽車主人團體關(guān)于零部件高檔品牌和高功能產(chǎn)物的要求都會明顯提高;這在車子蓄電池品類中將來會體現(xiàn)的尤為突出。”

　　隨著車子保有量的增添和普遍率的提升，華夏汽車主人將愈加關(guān)心車子生活素質(zhì)，對車子的電子平安體系、娛樂性電子配置和舒適性電動配置的要求將不停增添，而車子電氣化水平不停提升會對蓄電池的功能和素質(zhì)提議更高的請求。

　　那末，鑒于這類花費要求浮動，這次瓦爾塔品牌重塑計劃在技藝和產(chǎn)物層次將作出何種應(yīng)對?吳江的回答是：“瓦爾塔將向華夏市場持續(xù)引入領(lǐng)先進步的技藝與產(chǎn)物，而且針對花費要求進級改良全線產(chǎn)物。”獲悉，瓦爾塔計劃3月底此前達成銀標(biāo)、藍標(biāo)和黑標(biāo)的全線產(chǎn)物改良進級。屆時華夏客戶將購置到全線標(biāo)配SureTopTM專利頂蓋設(shè)置的瓦爾塔產(chǎn)物。同一時間，里面功能改良進級后的藍標(biāo)產(chǎn)物質(zhì)保期將從原來的12個月延伸至18個月，實現(xiàn)客戶的運用利益第一大化。

　　其次，鑒于華夏市場及客戶對節(jié)能減排的要求日漸加強以及起停車子的普遍，瓦爾塔AGM電池將為客戶購置的起停車子提供最好儲能抉擇。它采納閥控式密封的吸附式玻璃纖維隔板技藝。電池的重復(fù)生命是平凡蓄電池的300%，在起停車子須要頻繁充放電的工況中可行扶持啟動機在1秒內(nèi)從新發(fā)動。

　　最終，吳江重申，瓦爾塔帶給華夏車子后市場客戶的蓄電池產(chǎn)物都采納了江森自控全世界獨有的、業(yè)內(nèi)優(yōu)先的Power Frame®倍伏銳TM專利板柵技藝。其好處是，發(fā)動電流比平凡蓄電池高出70%，產(chǎn)物耐用性提升66%，況且在零下60度的極溫環(huán)境中依然可行為機動車發(fā)動提供可靠保證。

　　在回答“瓦爾塔的技藝和產(chǎn)物會不會被復(fù)制”這種難題時，吳江很自信：“瓦爾塔作為一種百年全世界蓄電池品牌，其產(chǎn)物一直在不停地創(chuàng)新，即便可行被復(fù)制，但也難以被超過。”這也是瓦爾塔這次率產(chǎn)業(yè)之先實行整套差異化營銷的底氣所在。

　　效勞差異化，打通線上線下沒有縫鏈接

　　最終也是最要緊的一絲，是用差異化的效勞來真實贏得華夏客戶。“瓦爾塔的卓越效勞便是用全世界同一的準(zhǔn)則，為華夏客戶提供便利、不業(yè)余和高效的售前售后效勞體會。”面臨未來由行進路程和運用頻次的增添引起的客戶對蓄電池增值效勞的要求，瓦爾塔日前正好踴躍推行“提早檢驗、上門更換安裝與回收”等新效勞名目。

　　全無疑問，效勞的輸出最重要的由通道承受，是以通道建造成為這次瓦爾塔品牌重塑計劃的重中之重。日前，除慣例通道以外，瓦爾塔曾經(jīng)先后與京東、途虎、天貓國家內(nèi)部電子商巨頭開展合作。未來，瓦爾塔的挑戰(zhàn)在于如何增強線上和線下的銜接和治理。

　　在O2O形式中，“互聯(lián)網(wǎng)+車子效勞”起首提升的是效能，其次，瓦爾塔提議的“2小時上門效勞”，首先在蓄電池產(chǎn)業(yè)內(nèi)用準(zhǔn)則化提升了效勞素質(zhì)。獲悉，瓦爾塔“2小時上門效勞”將起首掩蓋北上廣等一線都市的客戶。此外，吳江補充：“此刻，瓦爾塔曾經(jīng)可行經(jīng)過相干互聯(lián)網(wǎng)技藝追蹤到每次電池更換的結(jié)果，以及使用者的反饋，從而更理解使用者真正要求，并構(gòu)建數(shù)據(jù)庫，為客戶的下一次調(diào)養(yǎng)及更換提供更快速便捷、更不業(yè)余、更高效的效勞。”

　　而O2O的另一端則是作為末端效勞窗口的慣例銷售商，它們能否能提供不業(yè)余高效的效勞成為客戶品牌體會的要害步驟。獲悉，2016年，瓦爾塔將為銷售商提供更完善的扶持和全世界培訓(xùn)名目，以加強它們效勞末端客戶的水準(zhǔn)和能力。同一時間，電子商平臺的拓寬和O2O范疇的增強，將為慣例銷售商的營業(yè)提供更多的商機。吳江重申：“在銷售商的鼓勵體制中最要害、最有用的門徑是幫助其快速成長，強化其效勞消費者的觀念。咱們期望從產(chǎn)物、培訓(xùn)、經(jīng)營理念、通道治理等不同的方位為銷售商提供幫助。這與瓦爾塔‘發(fā)動卓越生活’的品牌理念相吻合。咱們期望經(jīng)過合作，使銷售商的營業(yè)水準(zhǔn)達到一種新的高度。”

　　自然，隨著華夏客戶對車子養(yǎng)護常識的理解越來越深入，它們在修理調(diào)養(yǎng)的通道抉擇以及零配件種類的品牌抉擇上將表現(xiàn)愈加多元的特征。吳江顯示：“這一次瓦爾塔品牌重塑的出發(fā)點是更多地為客戶考量。瓦爾塔日前也和眾多4S店發(fā)展合作，由于許多數(shù)華夏客戶正處在汽車年齡相比短的時代，修理調(diào)養(yǎng)它們起首料到的確信是4S店。但隨著它們對車子養(yǎng)護常識的積累，它們會有本人的獨立思考和對品牌的抉擇。此時，不論是4S店仍是維修廠，能否能為它們提供充足的養(yǎng)護常識、蓄電池常識、車子常識，以及較高的產(chǎn)物的性價比就成為要害。瓦爾塔樂意為華夏售后市場愈加健康地進行盡全力。”

　　另外，瓦爾塔還和少許知名快修聯(lián)保以及ABB(奧迪、奔馳、寶馬)品牌維修廠有合作。除了作為它們的供給商，盡量維持品牌理念的絕對，特別是對產(chǎn)物技藝跟品質(zhì)操控有嚴(yán)刻準(zhǔn)則之外，瓦爾塔還在教導(dǎo)培訓(xùn)方面提供不業(yè)余扶持。比如奔馳、寶馬的維修工對蓄電池常識未必理解得周全，尤其電池技藝在不停的進行，此時，瓦爾塔就肩負起教導(dǎo)培訓(xùn)維修工人的責(zé)任。日前，曾經(jīng)有不少維修廠主動提議期望瓦爾塔能夠提供不業(yè)余的培訓(xùn)和講解。另外，隨著起停車子的普遍，好多客戶期望得到相關(guān)起停電池的養(yǎng)護和更換消息，這也是瓦爾塔的使命之一。

　　差異化營銷才最初，瓦爾塔需任重道遠

　　當(dāng)瓦爾塔在為華夏汽車主人踴躍籌謀之時，它們感觸到這種百年品牌的誠意了嗎?盡管瓦爾塔近期在社交媒體上公布了“蓄力傳心愿”的運動，與部分客戶發(fā)展了深度互動，并幫助8名客戶實現(xiàn)了它們“電力沒有憂”的愿望，但這種數(shù)字真的不過滄海一粟。日前的現(xiàn)狀仍是絕多數(shù)華夏汽車主人對經(jīng)常使用零配件缺乏養(yǎng)護知識，更遑論品牌意識，尤其是對車子蓄電池品類。

　　吳江叮囑記者，瓦爾塔在對末端汽車主人的考查中發(fā)覺：起首，關(guān)于剛剛換過蓄電池的客戶來講，短期內(nèi)不會考量對于蓄電池的難題，而蓄電池的運用生命通常是兩到三年。因而，兩年以后客戶會映入第二階段，即最初去理解蓄電池。然后，客戶就會映入更換和購置蓄電池的階段。最終是售后階段。針對這四個不同的階段，瓦爾塔會有針對性的不同舉措，去更好地效勞客戶，拉近它們與品牌的距離。第一階段，以向客戶普遍車子養(yǎng)護常識，以及蓄電池的品牌意識為主;第二階段和第三階段，提高通道向客戶提供更便利不業(yè)余高效的效勞能力。“本來，華夏客戶的品牌意識比咱們想像中的更強。因而，為了提升客戶對瓦爾塔品牌的認知度和忠誠度，在開始的20個月內(nèi)，咱們將來會充分應(yīng)用‘互聯(lián)網(wǎng)+’數(shù)字消息流傳平臺，打造鮮活的耐用花費品造型，向客戶傳導(dǎo)車子養(yǎng)護以及蓄電池選購常識。”

　　獲悉，在未來的一年中，瓦爾塔將經(jīng)過品牌重塑計劃，踴躍與客戶維持互動，將相干的車子養(yǎng)護常識尤其是蓄電池的常識以它們喜聞樂見的方式傳導(dǎo)出來。