2013年11月28日，由華夏車子征詢中心網(wǎng)主持的第四屆華夏車子資產(chǎn)投融資論壇在上海舉辦。華夏舊車電子商第一品牌車易拍CEO楊雪劍女子受邀在論壇上發(fā)表演講，與現(xiàn)場嘉賓一同研究華夏舊車電子商的進行形式及阻礙。之下為演講實錄：

　　舊車電子商，從美國你學(xué)不到

　　各位來賓下午好，起首感謝主持方，就像剛才主辦人講到的，咱跟主持方應(yīng)當是老友人了，在7年前咱們還無商業(yè)化，唯有一種想法、一種技藝雛形的時刻咱們就一同研究過對于舊車的資產(chǎn)。自從主持方最初論壇以后，咱記得應(yīng)當是09年，咱也就最初參與它們的論壇，但參與這種投資論壇是首次。從前咱們參與的皆是資產(chǎn)論壇，全在做舊車論道。咱記得09年時咱說舊車資產(chǎn)和別的資產(chǎn)不一樣，用一句來綜合便是”舊車資產(chǎn)的未來是毋庸置疑的”。但那時這句話被好多人質(zhì)疑過，可是咱信任走到今日，走到這種論壇，走到投資商那么熱烈關(guān)心的時刻，況且在本年提議的十大車子資產(chǎn)投資熱點案件名次第二便是舊車資產(chǎn)的時刻，真的是印證了4年前的看法，舊車資產(chǎn)的未來毋庸置疑。從前以前被大伙質(zhì)疑的時刻，都會問這種資產(chǎn)的熱點甚么時刻會到?今日這種難題也有了確信的謎底。咱們今日要討論的話題是在這樣的熱點下，咱們怎樣走到彼岸，甚么樣的形式能勝出，甚么樣的營業(yè)能勝出?

　　車易拍年出售額突破50億

　　咱用”舊車電子商，從美國你學(xué)不到”作為發(fā)言的專題。今日咱想跟大伙分享的是既然學(xué)不到，那咱們怎樣走往日?在往日的6、7年里咱們的團隊經(jīng)常一同研究怎樣樣能把汽車情況準則化，怎樣讓買賣范圍化?咱們打算做的第一件事是怎樣樣讓汽車情況準則化。2010年咱們達成了汽車情況準則化的事業(yè)以后，咱們最初了商業(yè)形式的嘗試，咱們公布了車易拍的買賣平臺，從2010年試運轉(zhuǎn)到今日，咱們曾經(jīng)從年買賣700臺的買賣量增添到本年的10萬輛，在昨年12月初的時刻，咱們平臺的買賣量突破了10個億，本來咱們昨年總的是達成了將近3萬輛，咱們實質(zhì)是達到了相當12億的樣子，本年咱們的買賣額曾經(jīng)突破50億元�？墒窃蹅円詾橘I賣額曾經(jīng)不代表甚么了，特別是電子商的大時期到來了，淘寶一天就要沖300億，是以咱們說咱們到50億都非是數(shù)了。可是咱們瞧瞧咱們的成長曲線，咱們用了3年的時間，從700輛進行到10萬輛。

　　10萬輛打開舊車買賣的效勞時期

　　咱們特別看重10萬輛。在這邊咱很高興的叮囑大伙，在未來的2周內(nèi)咱們就會達到10萬輛，咱們爭取搶在雙12前達成指標。咱們在做車子資產(chǎn)，10萬輛是誰呢?北京奔馳2012年一年的銷售數(shù)量是94000多輛，紐交所到市場的銷售商團體聯(lián)拓團體三年的出售量挨近10萬輛，按場內(nèi)出售來計算10萬輛的舊車買賣市場根本上排在全中國前兩位了。

　　買賣量從某種方位它講明了一種難題，舊車是可行范圍化暢通的，但更要緊的或許說咱們更關(guān)心的一種焦點是全中國一體化的暢通網(wǎng)站。上個星期咱查過一種數(shù)據(jù)，在咱們平臺上買賣的10萬輛車，咱們是賣到了全中國的163個都市。

　　65%的車源干脆實現(xiàn)跨區(qū)域買賣

　　華夏的舊車花費是車源產(chǎn)生地和車源花費地不絕對的，關(guān)于咱們企業(yè)三個車源都市來說，賣出地唯有三個焦點都市，像寧波、沒有錫咱們也在做，可是不聚集。咱們真實的車源輸出，或許叫車源都市唯有三個，北京、上海、杭州。這三個都市發(fā)生的這10萬輛舊車，被咱們賣到全中國163個都市，6000若干買家手里。它們從咱們的買賣平臺上看匯報不看實車，在遠程實現(xiàn)買賣。在往日的3年時間內(nèi)咱們實現(xiàn)了從700到10萬的突破，更要緊的是全中國6000若干買家都養(yǎng)成了從車易拍的平臺上，咱們的買賣網(wǎng)絡(luò)上，在網(wǎng)上買舊車，實現(xiàn)了買全中國這樣一種買賣形式。

　　車易拍成長之問

　　盡管咱們這種量一路在增添，一路走來，隨著咱們量的增添，關(guān)心的人也越來越多，關(guān)心車易拍的人通常都來回問咱兩個難題。第一，它們問咱美國全沒有重申舊車在線買賣，華夏為何必定要用?這是在車子圈內(nèi)的人常在問咱的難題。第二個難題是咱經(jīng)常被投資商問的難題，投資商一見咱們問三個難題此中一種難題必定會是：你的對標公司是誰?三年多時間了，咱們本人獨創(chuàng)的形式走到今日依舊無改變。稍微可喜的是第一種難題，資產(chǎn)內(nèi)常問的難題，美國都不重申舊車在線拍賣華夏為何要用?隨著實是說話，資產(chǎn)內(nèi)問得少了，它們更多地在研究咱們怎樣合作，怎樣把舊車拍賣的在線買賣鑲嵌到華夏的舊車資產(chǎn)，大伙最初研究這種難題。第二個難題，車易拍對標公司是誰，這種難題依舊頻繁地被投資商問到，咱總是叮囑投資商，華夏的舊車電子商便是華夏的。華夏的舊車電子商或許華夏舊車資產(chǎn)方案在此刻你在美國學(xué)不到。剛才有一位嘉賓提到快走到可學(xué)的時刻了。本來咱以為真實的難點是從此刻怎樣走到跟海外老練形式對接的時刻，在這種進程中美國形式是學(xué)不到的。為何?咱們從幾個方位來看一下。

　　偉大的公司便是本人

　　第一，咱以為真實偉大的商業(yè)形式，特別是電子商，由于電子商的基本便是效勞，效勞解決的必定是當?shù)鼗�難題。當?shù)鼗�效勞難題唯有本人最明白，真實偉大的電子商和真實偉大的商業(yè)形式，特別是跟互聯(lián)網(wǎng)掛鉤的商業(yè)形式必定是本人締造的。咱們看幾個最偉大的公司，早一代的三大門戶，始終名次第一的是新浪，他從來無說咱是美國的誰誰誰，搜狐常說咱是美國的雅虎，是以它的戰(zhàn)略一直叫永為第二，從來無說過咱是領(lǐng)袖�，F(xiàn)今的三座大山，阿里、百度和qq，阿里和qq從來無說過咱是美國的誰誰誰，馬云以前說咱要在網(wǎng)上建一種香港，他并未說咱要做華夏的ebay。咱們瞧瞧互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)全新崛起的新星小米，小米鐵人三項，他出去的時刻也倍受質(zhì)疑，你們是誰?你們軟硬件一體做嗎?真實偉大的商業(yè)形式互聯(lián)網(wǎng)時期在華夏的領(lǐng)袖公司本人便是本人，從基本上來講非是學(xué)到的，這是從商業(yè)形式的進行來講。從慣例資產(chǎn)來講，例如車子資產(chǎn)，咱們要學(xué)歐美老練是可行了解的，由于它們切實這點資產(chǎn)超前咱們幾十年甚而百年，可是一朝效勞跟互聯(lián)網(wǎng)掛鉤，本來全世界是同步的，是以咱們無理由說咱們必定拷貝別人的形式，這是從互聯(lián)網(wǎng)資產(chǎn)進行來看。

　　美國舊車電子商公司是電子商的初級版

　　詳細到舊車資產(chǎn)的美國電子商，咱們瞧瞧美國家所有兩大代表公司，一種叫Manheim(美瀚)，第二個叫ebaymotors。Manheim好多人是曉得的，它是美國第一大的舊車拍賣公司。它的拍賣量和買賣量一年超越1000萬輛，Manheim以前到過華夏，在上海和國拍合作，在北京和北汽鵬龍合作，做了3年今后退出了。咱說為何今日投資商問咱的時刻咱不以為咱是Manheim，盡管它做了1000多萬輛，它無到市場，它現(xiàn)款流十分好，可是便是不到市場，由于它感覺咱很牛咱不想意讓大伙來分享。它一臺車的收益能超越10個點，純利超越33——40%，但咱依然以為咱非是Manheim。它的經(jīng)營情況很像5年前的蘇寧，它們都做了強盛的ERP體系，把產(chǎn)物消息最初往網(wǎng)上放，它無做到充分地消息化，無充分地開放。它不過說把全家慣例的公司做了少許互聯(lián)網(wǎng)消息化，非是全家真實的電子商企業(yè)。更非是此刻大伙所說的線上線下效勞一體化的O2O電子商企業(yè)。這樣的電子商企業(yè)曾經(jīng)沒落了。今日蘇寧被強迫周全開放，全個阿里也最初調(diào)轉(zhuǎn)方向O2O，它們都曾經(jīng)是老一代了，假如咱們向老人學(xué)咱們無前途。在美國第二家可看的公司叫ebaymotors，咱以為這是很遺憾的事宜，咱06、07年在北美的時刻，投資圈一種熱點話題，假如ebaymotors從ebay獨立會怎樣樣，大伙以為它會成為全家名次前十的電子商公司�？墒莈baymotors做了一種抉擇，它就像今日的淘寶一樣，由于咱是一種大平臺，是以咱不行為垂直范疇做垂直解決方案，是以咱的舊車買賣它要適用于咱全個大平臺的買賣準則，ebaymotors被扼殺了。這是全家每年百萬級的舊車在線買賣公司，可是無真實地成長起來，成為替代Manheim的舊車電子商領(lǐng)袖公司。

　　華夏舊車電子商史等于舊車資產(chǎn)史

　　咱始終在想美國的舊車電子商公司為何始終停留在初級版，始終無像華夏那么興起呢?本來它和華夏的零售業(yè)很像。它們的資產(chǎn)曾經(jīng)達成了高效能的整合。電子商、互聯(lián)網(wǎng)的價格便是整合碎片市場，是以咱們說長尾市場是互聯(lián)網(wǎng)的市場，是電子商的溫床。在美國曾經(jīng)迅速地達成這樣的整合了，它們對效能的要求無那末高。即使是做了也無一種本質(zhì)性地浮動，所這是第一絲。第二，車子電子商是典范的O2O，不論是新款汽車仍是舊車，它線下的效勞鏈特別長，不業(yè)余壁壘很高，是以在線上只能達成消息流交換，真實的效勞必定是在線下達成的，是以全部的O2O效勞也是這兩年才真實走到前臺的。是以在O2O的車子電子商范疇，華夏跟美國是同步的，況且由于華夏的資產(chǎn)特征，它必定會走在全球走在美國的前沿。詳細到這種資產(chǎn)特征，咱們無理由去美國學(xué)舊車電子商。

　　華夏舊車資產(chǎn)為何是電子商的溫床

　　然后討論一下華夏的舊車資產(chǎn)為何是互聯(lián)網(wǎng)、為何是電子商的溫床?它的特征是甚么?華夏舊車電子商要脫穎而出須要解決的是甚么難題?咱們瞧瞧華夏舊車資產(chǎn)的特色。第一，高度的碎片化。在舊車產(chǎn)業(yè)咱們經(jīng)常說，特別典范的是咱們不做C2B，咱們特別加了一種B1、BN到C2，有兩個步驟跟美國的差異特別大。第一，是車源的生成步驟，便是C1到B1的狀況，在美國B1的絕許多數(shù)是天生的，是4S店或許金融機構(gòu)，為何呢?在美國大伙曉得新款汽車出售的時刻是用金融租借的形式來達成的，它是用回購的營銷方案來解決新款汽車出售，它會叮囑里你此刻買10萬美元的車，3年后5萬美元拿回來，咱給你每個月開8000美元的帳單，你就又開新款汽車了。重新車的出售那一天起，它曾經(jīng)鎖定了3、5年后的車源，是以美國的車源80%皆是隸屬公司的，私人處置權(quán)很局限。是以C1在美國是缺失的。昨日咱見到論壇評出了本年十大投資熱點，安全好車之是以上榜便是大伙見到了它8000萬的車險消費者，見到了C1在華夏舊車資產(chǎn)鏈中的價格，是以它快速上榜了。對于車源怎樣被聚集化出售的難題，在美國是不要解決方案的，這種解決方案是由金融機構(gòu)隨著車子資產(chǎn)出售老練的進程來漸漸解決的。而在華夏車子都隸屬客戶私人的，它們樂意自助尋覓機動車處置形式，今日咱很高興見到咱們業(yè)界開新幫賣的林總也在這邊，它們便是幫助了這樣一群客戶，咱信任這種形式在美國也是不存留的，在美國這是不成立的，這是華夏自有的形式。這是第一種狀況。

　　第二個狀況是所謂的B，咱們以為從B1到B2皆是B，皆是汽車商家，4S店不過此中一種特殊的個體。在車易拍咱們管這點B都叫E汽車商家。可是華夏它的特色是這點B有10萬家，它們每家每個月的買賣量在7——8臺，這邊要更正一下，主辦人說本年它們以為舊車買賣量是500——600萬，咱曉得這種數(shù)據(jù)是暢通協(xié)會報出的數(shù)據(jù)，可是從咱們從業(yè)人士的經(jīng)歷來講咱們以為應(yīng)當是70%左右的統(tǒng)算數(shù)據(jù)，咱們更樂意信任商務(wù)部的數(shù)據(jù)，商務(wù)部昨年說800萬輛，咱們以為本年是趨近900萬的數(shù)據(jù)，這種量比大伙預(yù)期的要活潑，量很大。在800——900萬的車被10萬舊車商吸收的，唯有7到8輛一種月的買賣量，高度的碎片化分布。這類情況在美國也是不存留的。車源和買方兩邊都高度碎片的資產(chǎn)環(huán)境，這是互聯(lián)網(wǎng)最佳的生存環(huán)境。最要緊的是誰能提供一個效勞方案把它們聚合到一同發(fā)展平臺買賣。這是舊車資產(chǎn)的第一種特征。

　　華夏舊車資產(chǎn)之”三痛”

　　為何這種產(chǎn)業(yè)那么高度碎片化?為何那么難整合?它的基本原因在華夏，在舊車資產(chǎn)，在舊車買賣價格鏈中間最焦點的是汽車情況和車價，而車價還是鑒于市場的價值和汽車情況來臨出的，假如無適合的汽車情況，車價是沒有辦法得出去的。本來這跟咱們其它資產(chǎn)解決產(chǎn)物收購品質(zhì)難題是一樣的。從前舊車產(chǎn)業(yè)有一句典范的話，這種企業(yè)能做多大就看這種boss一天能撅幾次屁股，收購是經(jīng)營中間最根基的焦點步驟，只需具有這種能力的人就能本人開企業(yè)做交易了，一朝具有獨立估價能力的人都會本人做全家企業(yè)。是以一直說華夏舊車資產(chǎn)有三大消息不透明制約了它的范圍化進行，第一基本阻礙就在于汽車情況，汽車情況不透明，收購步驟把不住。第二個是車價的難題。是以解決不了焦點難題，這是舊車資產(chǎn)一直碎片化的焦點難題。

　　第三，華夏舊車花費本來和車子花費一樣，有個分明的特色，叫梯度花費。一線都市用的車和三四線都市用的車截然不同，像在上海有一半的車是被賣到上海之外的。真正的這種比重更高，由于大伙拿到車今后還會再轉(zhuǎn)籍。從咱們上海和杭州的買賣概況來看，上海65%的車皆是賣到外埠去的，在上海的舊車范疇有安徽幫，另有江蘇幫，它們在這邊拿了車今后都賣回到安徽、江蘇去了。是以這是華夏都市花費的梯度特征打算的，它的車源生成地其實不是車源花費地。車易拍做了一件最要緊的事宜，是把這點車賣到了全中國。由賣車的位置一步賣到了最須要和最樂意購置這點車的位置去。這是華夏的此外一種特征，叫梯隊花費，須要用互聯(lián)網(wǎng)的方法來解決。

　　車易拍的”四化”解決方案

　　怎樣能把從賣方到最挨近買方的那一方接通?咱們瞧瞧車易拍為理解決這種難題做了哪幾件事?下方推薦一下車易拍的”四化”解決方案。第一種是汽車情況承諾化。汽車情況品質(zhì)的準則化，有承諾的準則化。全部在咱們平臺上買賣的車咱們都檢驗，檢驗完了以后咱們?yōu)闄z驗匯報提供一種承諾說假如你見到真正的車和咱們的檢驗匯報有差異，這當中的損耗、價差由咱們來賠付。假如你不接納你也可行退車。咱們?nèi)�部的買賣實質(zhì)是在賣匯報和賣信用。咱們一直稱之為以汽車情況品質(zhì)為焦點的信用體制是車易拍平臺的壽命線。第二個咱們做的叫效勞準則化。從前的舊車買賣皆是一種人從頭干到尾的，從買種子到賣出來，全部營業(yè)鏈一種人達成。在咱們企業(yè)以前端的檢驗到買賣過程操控到完畢今后的過戶再來過戶以后的物流，甚而為此些銷售商在這種進程里的經(jīng)營信貸，咱們都把這點效勞產(chǎn)物化，做成了準則效勞方案，而且對交易雙方在這邊的買賣舉止也同樣做出了承諾化地效勞條款、效勞準則，這是咱們的效勞根基。第三是消息同步化，咱們做了一種消息的高效化傳導(dǎo)，這是最容易的。咱們買賣的效能高到甚么樣呢?咱們在現(xiàn)場的檢驗半個小時到40分鐘，檢驗完今后咱們快速把這輛車放在網(wǎng)上，全個競價時間15分鐘，是以咱們一直向客戶提議的是，你最喜愛的效勞是甚么，一種小時足不出戶賣全中國。咱對咱的買家來講是你足不出店買全中國，這是咱們完成的效勞。用這樣的形式咱們完成了第四點買賣全中國化。在這邊咱給大伙講一種小故事，咱們商戶有一天夫婦兩給咱們運來了一大車飲料，進辦公室就放，為何呢?商戶特別感謝咱們。那是一種湖北的商戶，舊車怎樣做業(yè)務(wù)呢?通常來講皆是夫妻店，老公常年在外面收購車源，老婆在家里找車，家族穩(wěn)固性特差。用了咱們遠程的買賣今后夫妻兩個都守在家里賣車了。它們賣車兩私人都守在店里了，每個月來上�？匆豢矗�本來它們便是來上海拿車。那次夫妻兩一同來了，還送了飲料來咱們企業(yè)，跟咱們說此刻他終歸可行守著他的老婆，況且是個年青貌美的老婆。后來咱們笑說車易拍的好處在哪里?有益于家族和睦團結(jié)，締造和諧家族。咱們做了這”四化”以后真實實現(xiàn)了線上的消息流和客流，這使線上面部分分以及線下的效勞準則高度地對接。是以咱們四化工程實現(xiàn)了舊車買賣典范的O2O閉環(huán)對接，這是車易拍在做的事宜，始終重申線上線下效勞協(xié)同以及全中國一體化的大暢通。

　　舊車全中國一體化買賣更簡單

　　咱們從從前做檢驗體系最初，就一直說咱們要做甚么?咱們要讓舊車買賣更簡單。到此刻好多的人咱們?nèi)�在努力地做讓舊車買賣更簡單，各有各的解決方案。咱們本年再一次強化了，說咱們做甚么，咱們叫舊車全中國一體化買賣更簡單。由于此刻嘗試各式形式的舊車公司越來越多，本年資本對舊車的關(guān)心度也越來越深，可是真實能讓汽車商家坐在家里足不出戶就能買全中國的買賣平臺，就唯有車易拍全家。咱們特別關(guān)心的是咱們在多少個都市之中實現(xiàn)了聯(lián)網(wǎng)買賣�；氐絼偛耪f的，咱們此刻盡管唯有三大車源都市，將來咱們的車源都市會增添，但咱們始終不變的關(guān)心是這點汽車商家坐在店里能購到全中國多少的車源。從咱們此刻的平臺來看，咱們的舊車商掩蓋了163個都市，況且這點汽車商家皆是在咱們這邊交了確保金，真實從咱們平臺拿來過車的汽車商家，它們活潑度很高。每個月有包括一半的汽車商家持續(xù)在這邊拿車，三個月以內(nèi)75%的汽車商家全在這邊拿車，每個月90%以上的汽車商家全在咱們這邊登陸。當?shù)氐馁I賣唯有35%，賣到外埠的根本上是65%。在昨年的時刻由于咱們最重要的做北京，大伙經(jīng)常跟咱們討論一種話題，說是非是由于北京限購了是以對外埠買賣要求很大?咱們始終信任舊車花費是都市梯度花費，讓咱們最驚訝的都市是杭州，由于杭州相對來講是一種相比老練的二級都市，咱們那時想的是上海的車可能都賣到附近了，是以咱們在杭州建店，咱們那時為了做汽車商家去的。做了以后咱們發(fā)覺杭州的車唯有30%賣在了杭州，有30——35%賣到了上海，剩下的35——40%賣到了其它位置。哪些車賣到了上海呢?大伙曉得上海白領(lǐng)多，是以10——25萬左右的車，咱們叫做中檔白領(lǐng)車走上海。大伙也曉得上杭州車輛牌照的車便是在上海開的，這點杭州的車到了上海。這點車在上海是有競爭力的。其它的35——40%的車是那一些陳舊車，賣到了全中國各地，從前杭州的車賣廣東很尋常了，此刻賣到了四川、貴州、云南，甚而是云南的曲靖等位置，皆是很遠的小都市，陳舊車由于種種政策的作用它的價位切實是被拉下去了，中心一二線都市走不了了，它被賣到了老少邊窮地域。大伙紛紛最初嘗試舊車各式形式的時刻，咱們堅持的是全中國一體化大暢通大買賣，解決焦點阻礙難題，促成買賣的第一大活潑，況且咱們把買家和賣家集中到一同，賣的人價值更合乎道理，買的人業(yè)務(wù)更方便。這是車易拍一直在做的事宜。