專訪惠州凱越電子4S團體運營總監(jiān)石天剛

　　對車子使用物品生產(chǎn)廠商來講，與4S店合作不但意指著具有較為穩(wěn)定的出售通道，更顯示產(chǎn)物會有可喜的利潤體積，以及得到“素質優(yōu)良”的通暢證，是以但凡有實力的主機導航廠商都會在4S通道上下狠功夫。無助現(xiàn)在4S店關于多如牛毛的主機廠商，尤其是對后市場的廠商來講，它們都算得上是“燙手山芋”。由于4S團體關于產(chǎn)物品質、賬期、廠商供貨實力等都有較為嚴苛的請求。那末如何吃到4S店這塊“肥肉”?惠州凱越電子4S團體運營總監(jiān)石天剛關于4S店相干難題的解讀也許能有些啟發(fā)效用。

　　據(jù)理解，日前國家內部100強4S團體全車出售利潤漸漸薄弱，車子精品成為要緊的贏利點，因而廠商在4S店內的出售體制的搭建尤為要緊。對此石總推薦說，4S店隸屬資源類的平臺，它們須要優(yōu)質的產(chǎn)物和改善的效勞。而凱越電子進行于今，曾經(jīng)有了很堅實的效勞支撐，效勞團隊遍及全中國，造成了相比改善的效勞體制，這能很好地滿足4S店的要求。因而通常而言，它們會依靠凱越的辦事處和代理商與本地的4S店發(fā)展產(chǎn)物配送及效勞落地，而大型的4S團體則由凱越總部干脆對簽合同，簽約的合同中必定會包涵有改善的配套效勞體制，凱越企業(yè)依據(jù)4S團體出售特性，派遣不業(yè)余的技藝效勞工程師駐店效勞，賜予技藝、效勞的扶持，詳細的效勞落地依舊依托本地的辦事處和代理商，做到高效、迅速響應時間，保證4S店的效勞承諾。在拓展4S團體營業(yè)進程中，凱越也會尋求第三方的資源“穿針引線”，例如本地的效勞商、車子使用物品商，應用它們與本地4S店的熟悉的優(yōu)勢來完成合作。石總重申說：4S團體不缺乏導航產(chǎn)物，卻是缺乏差異化產(chǎn)物及沒有問題營銷方案，單純依托產(chǎn)物打通4S店其實不合乎道理，成果還不理想。

　　除了建造合乎道理的4S店內的出售體制外，產(chǎn)物在體制內的布置，高低搭配的形式也會干脆作用到廠商與4S店的合作關連。關于這一絲，石總看得很透徹。他說，應當與4S團體構建長期的、策略意義上的合作關連，如何做到這一絲?起首產(chǎn)物布置要合乎道理。凱越電子提供性價比高的根基平臺和專注于4S店的96產(chǎn)物(主打語言聲音的差異化的高檔產(chǎn)物)，還會針對不同地域的4S店的出售形式來做產(chǎn)物的高低搭配。例如說低端車相對不好賣，需下降產(chǎn)物收購本錢，那就將采納凱越根基平臺的產(chǎn)物作為一個贈送;高檔車大眾、邁騰、速騰、CC、高爾夫、等搭配凱越的96產(chǎn)物來做營銷。在機動車同質化的背景下，汽車內部導航具有語言聲音功效，更增添駕馭者的平安、便利、舒適性，在地域來說是很有競爭力的，這便是4S店出售機動車時的“賣點”，利于4S店提高人氣及全車的銷售數(shù)量。況且凱越能做到聯(lián)合4S店不同一時間間節(jié)點做不同的內促及外促營銷方案。例如這段時間火熱的全球杯，咱們能匹配公布一系列周全促銷運動。另外，咱們會傳導好多沒有問題營銷方法給4S店，包括產(chǎn)物出售的話術，甚而營銷的方案。石總還例如說，凱越會提供應4S店“三包法”的解讀，如何正確運用“三包法”，達到促銷及保證客戶權益目的。盡管4S店出售的產(chǎn)物價位相對較高，可是客戶在4S店購置的相干產(chǎn)物，確有品質確保，由于4S店才能成為車廠索賠的主體，而非個體客戶。

　　全體來講，凱越能給4S店的不但是產(chǎn)物，更有貼心的效勞。可是雖然如許，石總說想要實現(xiàn)4S店的出售增添，最要緊的仍是能提供極具競爭差異化優(yōu)勢的產(chǎn)物。2014年凱越全體4S店的銷售數(shù)量要占到凱越全體銷售數(shù)量的35%-40%，更與全中國25%-30%的百強4S團體完成合作。如何來做?石總說，起首KYCHN產(chǎn)物的品質自身便是依照前裝準則及請求制造。不管是制造工藝、及原資料的抉擇都嚴刻依照體制請求，產(chǎn)物的不良率操控在0.8% 的準則制造離廠，保證4S店產(chǎn)物品質。同一時間，凱越96產(chǎn)物有別于市場的聲控產(chǎn)物，如：安卓體系、一鍵通產(chǎn)物。由于凱越運用的是當?shù)卣Z言聲音，不受制于網(wǎng)站平臺，全部的語言聲音數(shù)據(jù)庫曾經(jīng)在產(chǎn)物中;而其它兩種都須要網(wǎng)站或手機卡的扶持，遭到網(wǎng)站不固定，帶寬不夠及數(shù)據(jù)傳輸速度的制約。與此同一時間，凱越96產(chǎn)物還會給4S店末端消費者提供平安、便利、舒適性產(chǎn)物，關于末端客戶的而言，不會發(fā)生兩次花費。

　　有人說“效勞是最貴的商品”，在交流進程中，石總也談論了這種話題。他說，KYCHN關于4S店來說提供了差異化的產(chǎn)物，而效勞像產(chǎn)物一樣能締造價格。此刻4S店注重的是效勞，咱們加鼎力度建造效勞團隊，甚而關于大的4S團體有專門的效勞團隊，提供售前、售中、售后及安裝相干培訓。售前最重要的是對產(chǎn)物功效、運用等方面的培訓，尤其像語言聲音導航，它是最新的運用形式，改變了慣例產(chǎn)物的操作形式，提高了用汽車主人的平安性;中期最重要的是出售技藝的培訓，每個4S店每月不少于三場出售技藝培訓，發(fā)展地域內成功出售經(jīng)歷的分享與交流。還會對效勞經(jīng)理、修理技師、安裝技師包括培訓講師做定期培訓。與4S合作，咱們感覺“產(chǎn)物的培訓”至關要緊，由于唯有熟悉產(chǎn)物才能更沒有問題效勞客戶。關于客戶而言，產(chǎn)物在運用進程中顯露全部難題，它們都會歸結為產(chǎn)物的品質有難題。例如在運用導航時，地圖標尺的設計，市區(qū)內設計是25-50米，可是消費者其實不明白，可能設計1000或2000米，這樣很簡單走錯路或尋覓不到目的地，假如能在出售進程中提早給消費者講解，就可以規(guī)避這樣的消費者品質投訴難題，提高使用者體會。

　　雖然4S店是片難以攻占的“范疇”，但信任凱越電子會憑本來力用差異化產(chǎn)物和優(yōu)質的效勞，來實現(xiàn)4S通道的最改良!